« OKI veut récupérer ses parts de marché »

Distributique.com : vous évoquez une politique de recrutement de nouveaux partenaires en France. Quels sont les objectifs d'OKI ?

Fabrice Claes : Il est bon de préciser que ces objectifs s'étalent sur plusieurs années. Ils prévoient de faire passer le nombre de nos partenaires récurrents de 150 aujourd'hui à entre 200 et 250 d'ici trois ans. C'est avec eux que nous pourrons monter en gamme, en services et en valeur. En ce qui concerne la population des revendeurs d'avantage engagés avec nous dans une démarche plus transactionnelle, leur nombre devrait être multiplié par deux. Nous partons ici d'une base de 450 à 500 revendeurs réguliers. L'atteinte de ces objectifs va passer par le déploiement de la stratégie de communication que nous avons abordée mais aussi par l'élargissement de notre réseau de grossistes. Depuis le premier septembre, Adimpo a ainsi rejoint Ingram Micro, ETC et Tech Data dans les rangs des distributeurs de nos matériels en France. Jusqu'ici, il ne commercialisait que nos consommables.


Distributique.com : parallèlement à l'intensification des actions de communication autour de la marque OKI, les revendeurs peuvent-il également s'attendre à obtenir de meilleures conditions tarifaires ?

Fabrice Claes : Absolument, cela fait partie intégrante de notre plan d'actions. Nous sommes partis du principe que notre portefeuille de produits est composé de matériels à fort volumes et d'autres dont la vente demande une démarche commerciale plus poussée aux revendeurs. Pour la première famille de produits, nous proposerons, et proposons déjà, des promotions ainsi que des incentives de façon régulière et sur des axes variés (couleur, MFP...). Pour la seconde catégorie (A4 couleurs départementaux, MFP A3 couleur...), nous avons décidé d'augmenter d'environ 25% la marge contractuelle que nous proposons déjà à nos revendeurs.