Le marché des PME est prometteur mais difficile à atteindre

Trois niveaux de priorités technologiques Dans ces conditions, comment la distribution peut elle aider les fournisseurs à pénétrer le marché des PME ? CompuBase discerne plusieurs solutions, et d'abord en terme de choix technologiques. Se référant à IDC, le cabinet estime que pour conquérir le marché des PME, il faut répondre à trois niveaux de priorités. En premier : la sécurité, le content management, les technologies collaboratives, le BPM. Deuxième type de priorités : les ERP, les technologies spécifiques à l'industrie. Dernière catégorie : le datawarehouse, le CRM, le SCM. CompuBase fait également un focus sur le rôle des grossistes et particulièrement des grossistes à valeur ajoutée. Ils sont décisifs dans la conquête de nouveaux clients pour les fournisseurs. Dans ce but, les grossistes recherchent des revendeurs spécialisés capables de proposer un bon rapport qualité/prix. En sens inverse, les revendeurs accèdent plus facilement aux technologies en passant par les grossistes. Le rapport grossistes / revendeurs semble donc essentiel pour conquérir les PME. Surtout, c'est le message fort de l'étude. Le marché des PME est très différent de celui des grands comptes. Budgets plus faibles, manque de services IT dans les PME, le marché est donc très fragmenté que ce soit côté client final ou côté revendeurs. CompuBase a d'ailleurs dressé, d'un côté les arguments auxquels sont sensibles les PME et, de l'autre, les arguments des grands comptes. Pour les PME, par ordre décroissant on trouve : le coût, le contact personnel, la sensibilité aux services, l'approche personnelle, la certification, la faculté à déléguer le management de projet. Pour les grands comptes, c'est très différent, toujours par ordre décroissant on trouve : la certification, la délégation, le contact personnel, la sensibilité aux services, l'approche et le contact personnels.
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