Tous les fournisseurs IT, même les plus grands éditeurs on désormais leur patron de la division PME et leur programme partenaires PME. Le potentiel est là, remarque le cabinet CompuBase, mais la conquête des PME demande plus d'efforts que prévu.
CompuBase s'intéresse dans sa dernière étude, à la distribution sur le marché des PME (10 à 250 salariés) en Europe. L'étude compte des éléments quantitatifs et qualitatifs. Et quelques surprises. Etudiant la pénétration du marché des PME par les revendeurs dans les différents pays, CompuBase observe de nombreuses disparités. D'abord, la pénétration du marché des PME est plus faible chez les revendeurs français et anglais. Ils sont 83% sur ce type de clientèle dans l'hexagone, 74% au Royaume-Uni contre 94% en Allemagne, 95% en Espagne, 94% également en Italie. Ensuite, la distribution est très atomisée et très proche du local. Ce sont essentiellement des acteurs nationaux, à 38%, régionaux à 33%, très locaux à 18%. Ils ne sont que 11% à être internationaux. Par catégorie, et sur toute l'Europe, CompuBase constate que les petits revendeurs indépendants sont les plus nombreux à se porter sur le marché du SMB. Des acteurs de petites taille et très disparates. Enfin, Les méthodes de vente de la distribution sont très disparates. Sur l'Europe entière, les revendeurs PME commercialisent d'abord à partir de phoning (58%), de mailings (54%), à partir de leur boutique (40%). Ensuite, on tombe à 23% pour les ventes par internet mais réalisées par le revendeur. Viennent enfin, les méthodes les moins courues : réseau de revendeurs (12%), vente par catalogue (11%), e-mailing (11%). L'ASP ne compte que pour 1%. Les « brick and mortars » sont bien positionnés mais manquent d'expertise commente le cabinet. Trois niveaux de priorités technologiques
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