Le « papy boom » des entrepreneurs IT était attendu mais la vague qui s'annonce prend l'allure d'un tsunami. Dès 2006, le cabinet Compubase prévenait qu'une société informatique sur quatre allait changer de main avant 2010. Alors que le nombre de cédants pour cause de prochain départ à la retraite ne cesse de croître, la dégradation du contexte économique vient encore compliquer la tâche de nombreux revendeurs IT.
A entendre les spécialistes de la cession d'entreprises, le départ à la retraite est la plus mauvaise raison de vendre son entreprise. « La cession devrait être préparée bien en amont, dès que le chef d'entreprise atteint l'âge de 55 ans », estime Jean Depraz, ancien commercial d'IBM devenu spécialiste du rapprochement d'entreprises. De son point de vue, le scénario le plus difficile est celui des entreprises dont la valeur ajoutée est inférieure à 50%, dont la rentabilité est faible et qui envisagent la cession très tardivement. Autant dire que plusieurs milliers de revendeurs IT sont aujourd'hui concernés. « Contrairement à ce que beaucoup imaginent, il y a aujourd'hui un grand nombre d'acheteurs et peu d'entreprises intéressantes à acheter, estime Jean Depraz. En tant que cabinet spécialisé, notre principale mission consiste donc à trouver des cédants fiables. » Au cours des quatre dernières années, il explique ainsi avoir rencontré près de 300 chefs d'entreprise mais n'avoir finalisé que 20 dossiers, dont 14 dans le domaine informatique. Les critères de l'acquéreur La démarche de DL Software, qui rachète chaque année de 1 à 3 entreprises informatiques, est de ce point de vue exemplaire. Il ne s'intéresse qu'aux ISV métiers et n'étudie l'acquisition que si l'entreprise répond aux quatre critères suivants : « il faut que le marché cible ait une réelle profondeur, c'est-à-dire qu'il compte beaucoup de clients, il faut que la clientèle en question ne soit pas majoritairement en difficulté, que le marché ne soit pas trop concentré entre les mains d'une poignée d'acteurs et que l'entreprise soit rentable », explique Patrick Lemaire, co-fondateur de DL Software. N'est-ce pas trop demander ? Apparemment pas : cet adepte de la croissance externe est successivement devenu le leader des progiciels pour négociants en matériaux, pour les campings et pour les laboratoires d'analyse médicale. Les cédants qui s'apprêtent à partir à la retraite lui font-ils peur ? « Ce n'est pas un facteur rédhibitoire mais ils ne représentent que la moitié de nos acquisitions, explique Patrick Lemaire. Ce qui change, c'est qu'on ne crée plus une entreprise pour la transmettre à ses enfants. De plus en plus, les cédants sont jeunes et vendent leur entreprise lorsqu'elle est au mieux de sa forme ». Vendre quand tout va bien ?
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