Les 3 grossistes de Sun pourront désormais certifier eux-mêmes les revendeurs, alors que le constructeur était jusqu'à présent le seul à pouvoir le faire. Par ailleurs, il crée une certification spécifique pour les partenaires « logiciels », notamment dédiées aux intégrateurs et SSII.
Sun Microsystems ne proposait jusqu'à présent qu'un seul et unique programme à ses partenaires, baptisé « Sun Partner Advantage ». Dans la pratique, ce modèle monolithique exigeait des partenaires qu'ils puissent commercialiser l'ensemble de l'offre de Sun et le constructeur était le seul à pouvoir leur attribuer l'indispensable certification. Depuis le 3 novembre, le constructeur autorise ses grossistes à attribuer eux-mêmes ces certifications et, donc, à choisir les partenaires du constructeur. En France, 3 grossistes sont concernés : Distrilogie, AVNet et Frame. Sun leur présentera le détail de cette évolution le 13 novembre prochain. Cette ouverture partielle de la distribution des produits Sun est notamment liée à la montée en puissance de son offre de solutions X86 et de produits de stockage d'entrée de gamme, qui était ralentie par les exigences du constructeur pour certifier de nouveaux partenaires. « Le fait de permettre à nos 3 Channel Development Partners de certifier eux-mêmes les revendeurs amène une nouvelle souplesse dans les échanges commerciaux », explique Jean-Yves Pronier, Directeur Marketing Produits de Sun Microsystems. De fait, les revendeurs qui ne sont intéressés que par une partie du catalogue Sun pourront désormais commercialiser la marque alors que, jusqu'à présent, on exigeait d'eux qu'ils démontrent leur compétence à commercialiser l'ensemble de l'offre. Concrètement, cette évolution impacte le premier niveau de certification de Sun (les « Members »), qui en comprend 3 autres : dans l'ordre croissant, les « Associates », les « Principals » et les « Executives ». Faut-il comprendre que Sun bascule vers la distribution en volume ? « Ce n'est pas l'objectif. Nous continuerons à travailler avec nos 3 distributeurs à valeur ajoutée et personne ne peut s'improviser grossiste Sun », tempère Jean-Yves Pronier. Une nouvelle certification pour les logiciels
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