Thierry Vasseur responsable des ventes pour l'Europe de Zebra Technologie souhaite que ses partenaires soient capable d'apporter une expertise complète à ses clients finaux.
Le fabricant de produits de traçabilité et de gestion des actifs lancera un programme partenaires unique début 2016. Il s'adressera à tous ses revendeurs, auxquels il propose jusqu'ici deux formules d'accompagnement, avec l'ambition de mieux récompenser leur expertise et leur valeur ajoutée.
Il y a sept mois, Zebra Technologies, un fournisseur de solutions de traçabilité et de gestion des actifs (PDA durcis, imprimantes d'étiquettes, scanner code à barre et RFID...) rachetait la division entreprise de Motorola Solutions. Il héritait alors du programme partenaires de son acquisition en plus de celui qu'il proposait déjà à ses propres revendeurs. Dès janvier 2016, les deux systèmes vont être abandonnés pour laisser la place à un seul et unique dispositif d'accompagnement. « Nous avons souhaité garder le meilleur des deux précédants programmes, d'autant plus que nos gammes de produit étaient complémentaires », déclare Thierry Vasseur, le responsable des ventes pour la région Europe de Zebra Technologies. Alors que ce dernier proposait surtout des solutions d'impression (RFID, code barre, étiquette...), Motorola Entreprise lui a apporté des équipements mobiles (PDA et tablettes durcis), de scanning ou de réseaux wifi.
« Nos offres s'adressent à des marchés très spécialisés et ne sont pas clés en main. Il faut un vrai travail des intégrateurs et des ISV pour les déployer efficacement chez les clients. Nous fournissons les briques, à eux de les assembler », explique Thierry Vasseur. Bien sûr, la capacité des distributeurs de Zebra à générer des volumes de ventes conséquents est et restera importante pour lui. Mais il préfère surtout miser sur la valeur ajoutée de ses revendeurs dans le cadre de son nouveau programme partenaires. Ainsi, bien que le nom et le nombre de certifications qui seront proposées dans le dispositif n'ait pas encore été arrêté, elles seront surtout attribuées aux revendeurs en fonction de leurs compétences. « Pour le moment, nous ne savons pas encore trop comment nous allons agencer les différents niveau de certification. Nous avons une gamme vraiment étendue et de nombreuses spécificités en fonction des marchés visés. En outre, il va falloir aussi bien récompenser les partenaires ayant une expertise verticale, centrée sur un marché précis, que ceux ayant une approche plus horizontale, précise le responsable des ventes. Cette imprécision est tout de même étonnante, voire fâcheuse, sachant que Zebra Technologies a envoyé des communiqué de presse à différentes rédactions annonçant qu'il allait « dévoiler » son nouveau programme partenaires. Le fournisseur assure toutefois qu'il fera au plus simple. À noter que la société assurera elle-même la formation et la certification de ses partenaires.
Des experts métiers pour l'accompagnement
En contrepartie des efforts consentis par ses partenaires, Zebra Technologies apportera bien évidemment un système de rétribution par marges avant, mais aussi arrières dans certains cas. « Ce ne sera pas systématique, cela dépendra des offres commercialisées », déclare Thierry Vasseur. Évoquant une fois de plus l'étendue de la gamme, le dirigeant ne souhaite pas avancer de taux exact quant à ces marges. En outre, la société apportera toute une gamme d'outils marketing. Les revendeurs auront notamment accès à un portail partenaires de détection des offres. De plus, Zebra Technologies mettra à leur disposition des experts métiers afin de les aider dans l'accompagnement des clients finaux et l'élaboration d'offres spécifiques. Afin d'assurer ces services, la société a conservé l'ensemble des équipes channel de Motorola Entreprise et les a intégré aux siennes.
Avec ce programme effectif dès le mois de janvier 2016, Zebra Technologies espère, dans un premier temps, rassembler sous une même bannière ses 250 partenaires français répartis entre son ancien programme et celui de Motorola Entreprise. La tâche ne devrait pas être insurmontable dans la mesure où environ 80% d'entre eux était déjà partenaires des deux fournisseurs. « Il y avait beaucoup de synergies entre nos produits et de nombreux revendeurs faisaient déjà des bundles », témoigne Thierry Vasseur. Toutefois, il assure que la transition se fera en douceur. « Ça ne va pas être un couperet. À partir de septembre 2015, nous lancerons une phase d'accompagnement et de formation portée par des ressources internes. Nous savons très bien que tous nos anciens partenaires ne vont pas se certifier d'un coup et qu'il faudra du temps », conclut le dirigeant.
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