Marc Gueroult, responsable partenaires de Wallix. : « Nous ne nous sommes pas donné d’objectif de recrutement de partenaires. Mais nous devons en trouver en région, notamment dans le Centre, l’Est et le bassin méditerranéen ou nous sommes peu représentés. »
L'éditeur français d'outils de traçabilité et de gestion des comptes privilège intègre des conditions spécifiques aux MSSP et aux sociétés de conseil dans son nouveau programme partenaires. Wallix réduit également le nombre de niveaux de certifications qu'il propose aux intégrateurs, notamment dans un but de simplification.
En place depuis plusieurs années, le programme partenaires du français Wallix fait aujourd'hui l'objet d'une refonte. La vocation du dispositif reste toujours la même : accompagner les revendeurs de Wallix AdminBastion (WAB/traçabilité et gestion des comptes à privilèges), le produit phare de l'éditeur proposé sous forme d'appliances matérielle ou virtuelle. Il diffère néanmoins de sa version précédente qui faisait la part belle aux intégrateurs mais faisait l'impasse sur les spécificités de certains autres profils de prestataires de services informatiques.
Ce manque d'adaptation touchaient notamment les MSSP (fournisseur de services managés de sécurité) qui disposent désormais d'une catégorie dédiée au sein du programme. Pour eux, Wallix a mis en place des conditions qui prennent en compte leur modèle commercial basé sur la facturation à l'usage des prestations qu'ils délivrent aux entreprises. « Nous leurs offrons la possibilité de disposer de notre offre WAB On Demand en ne s'acquittant que d'un faible ticket d'entrée. Ils nous rétribuent ensuite en fonction du nombre de serveurs ou d'autres éléments installés sur le LAN des clients qu'ils contrôlent grâce à notre technologie », explique Marc Gueroult, le responsable partenaires de Wallix.
Cibler les sociétés de conseil pour leur rôle de prescripteurs
Les sociétés de conseil, elles aussi, ont désormais leur place au sein du programme partenaires de l'éditeur. Celles-ci ne commercialisent généralement pas de produit pour ne pas apparaître comme juges et partie auprès des entreprises. Wallix les accompagne donc comme des prescripteurs potentiels auxquels il fournit du contenu sur sa stratégie, des sessions d'informations spécifiques, et un accès à des ressources au sein de ses équipes. « Ce sont des sociétés que nous avons peu, voire pas, ciblées jusqu'ici, indique Marc Gueroult. Or, cette population ne peut pas être négligée car elle est incontournable chez les grands comptes.»
Si Wallix fait preuve d'ouverture auprès de nouvelles populations de partenaires potentiels, c'est parce que toute sa stratégie channel pour 2015 est tournée vers l'accélération de ses ventes d'AdminBastion. Sur un marché du PAM (gestion des accès des utilisateurs à privilège) qu'il estime être en croissance de plus de 20%, l'éditeur veut progresser encore plus vite en misant à 100% sur son réseau de partenaires. Actuellement, Wallix dispose en France d'un réseau d'une trentaine de revendeurs, principalement des intégrateurs dont certains sont spécialisés dans la sécurité.
Abandon de la certification Silver peu prisée des intégrateurs
De fait, les intégrateurs n'ont pas été oubliés dans la refonte du programme partenaires de Wallix. Ils peuvent y entrer à travers deux niveaux de certification : Elite, pour le plus haut palier, ou Premier. Le niveau Silver, qui existait dans la précédente version du programme, a été abandonné pour plus de simplicité mais aussi parce que très peu d'intégrateurs avaient choisi ce statut. Devant certifier au moins deux techniciens, contre un pour les partenaires Premier, les partenaires Elite ont vocation à cibler les 250 sociétés les plus valorisées au CAC 40. Ils devront être capables de mener à bien toutes les phases d'un projet, du conseil à l'avant-vente, en passant par la réalisation d'un POC et l'installation de la solution, jusqu'au support. Les exigences de l'éditeur ne seront pas aussi fortes pour les Premiers qu'il charge plutôt de s'orienter vers les PME et les ETI.
Suivez-nous