Le fabricant taiwanais structure son réseau de ventes indirectes en créant des programme partenaires pour les revendeurs à valeur ajoutée et, bientôt, pour les enseignes de la grande distribution. Objectif : réserver la commercialisation de certains de ses produits à ces partenaires en fonction de leur profil.
« Fin 2004, nous sommes entrés sur le marché français des vidéoprojecteurs avec une politique de prix agressive couronnée de succès. Malheureusement, nous n'en avons pas profité pour consolider notre position qui a décliné lorsque nous avons cessé de nous battre uniquement sur les tarifs », explique Michael Cacciatore, le directeur de BenQ France. Résultat, après avoir enregistré 13% de parts de marché en 2005, le constructeur taiwanais n'en revendique plus que 2,5% aujourd'hui en France. (Source : DTC). Pour regagner le terrain perdu, il mise sur une nouvelle stratégie de ventes indirectes. Elle consiste à segmenter son réseau de revendeurs en différentes catégories auxquelles il va réserver la distribution de certains de ses produits. La mise en musique de cette approche a commencé il y a environ une semaine avec le lancement du programme partenaires BenQ Club. Réservé aux revendeurs spécialisés, il comporte deux certifications : le BenQ Club B.I.S et le BenQ Club Hollywood Quality Video. La première cible les revendeurs en Audio et Vidéo spécialisés dans l'installation de matériel auprès des professionnels et des entreprises. La seconde s'adresse aux spécialistes de l'Audio Vidéo et du Home Cinema qui ciblent le grand public. « Nous cherchons des partenaires qui sont capables de proposer une offre de services autour de nos produits », explique Michael Cacciatore. Un club qui devrait accueillir 200 revendeurs En entrant dans le programme BenQ Club, les revendeurs disposent de différents avantages dont celui d'être les seuls à proposer certaines des références du fabricant. Plus précisément, ils bénéficieront d'une tarification spécifique à leur statut qui devrait les mettre à l'abri de la concurrence de revendeurs non certifiés. BenQ leur offrira également la possibilité de commercialiser des extensions de garantie sur les produits qui leur sont réservés, y compris sur les lampes. Une façon de lutter contre les sites marchands qui importent les produits de BenQ en France sans passer par ses circuits de distribution officiels. A terme, 200 revendeurs devraient faire partie du BenQ Club. Pour profiter des avantages du dispositif, ils auront à passer une série de barrières. Qu'ils visent la certification BenQ Club B.I.S ou BenQ Club Hollywood Quality Video, les partenaires ne devront pas réaliser plus de 10% de leurs ventes sur Internet. Plus spécifiquement, les BenQ Club B.I.S devront avoir vendu un minimum de 15 vidéoprojecteurs de 3500 lumens et plus, toutes marques confondues, dans l'année précédent leur demande de certification. Quant aux BenQ Club Hollywood Quality Video, ils devront avoir vendu pour 50 K€ de vidéoprojecteurs et avoir réalisé au moins 20% de ces ventes sur des produits Full HD. « Pour le moment, seuls nos modèles SP920 (BenQ Club B.I.S) et le W20 000 (BenQ Club Hollywood) leur sont réservés. Mais cette offre va s'étoffer rapidement », explique Michael Cacciatore. Il faut dire que BenQ a les moyens d'élargir rapidement son catalogue, lui qui commercialise 42 références dans le monde et « seulement » 26 en France. A la fin de la semaine, le groupe taiwanais lancera dans l'hexagone une gamme de produits à focale courte. Viendront ensuite des vidéoprojecteurs XGA HDMI et des produits dotés de deux lampes. La grande distribution aura aussi son programme
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