« Nous avons réfléchi à la manière d’apporter à nos partenaires de pouvoir se différencier et d’être reconnus pour la valeur qu’ils apportent », indique Gilles Pommier, vice-président channel EMEA de Veeam. (Crédit : Veeam)
Afin de pallier le manque de compétences ressenti par les clients, Veeam a mis en place un système à point incitant ses partenaires revendeurs à se former davantage pour obtenir plus de remises. Cette mise à jour ne concerne que la zone EMEA.
Habituellement, Veeam annonce des changements dans ses programmes partenaires aux alentours de janvier. Cette année, l'éditeur de solutions de sauvegarde a fait des révisions sur celui dédié au fournisseur de services (VCSP) en avril dernier, et vient d'annoncer quelques menues nouveautés sur la branche revendeurs, Pro Partner. « Nous n'avons pas voulu le changer cette année puisqu'il fonctionne bien et est bien adopté. Cependant, nous avons réfléchi à la manière d'apporter à nos partenaires de pouvoir se différencier et d'être reconnus pour la valeur qu'ils apportent », indique Gilles Pommier, vice-président channel EMEA de Veeam.
C'est donc un système à points propre aux partenaires en EMEA qui vient se greffer au programme revendeurs existant afin de leur apporter des possibilités supplémentaires de générer du revenu avec l'éditeur, tout en montant en compétences. Pour accéder à ce système, le revendeur doit avoir signé au minimum deux contrats sur la dernière année écoulée. Il se décompose pour le moment en trois « compétences » cumulables quel que soit le niveau du partenaire dans le programme. Chaque compétence permet de récolter des points convertibles tous les six mois convertibles en remises.
Des points pour plus de remises
« Aujourd'hui, les clients ont à faire face à un manque de compétences techniques en interne. Nous avons donc besoin d'aider nos partenaires à acquérir ces compétences et apporter la bonne réponse à leurs clients », explique M. Pommier. C'est pourquoi la principale compétence proposée par Veeam est de récompenser non plus seulement les formations nécessaires à obtenir une certification pour grimper dans le programme Pro Partner, mais aussi les entreprises qui iront plus loin dans leur formation et en suivront d'autres. Ainsi, tous les semestres, en suivant jusqu'à dix formations supplémentaires, les partenaires pourront gagner 10 points par formation complétée. Un point équivaut à 20$ de remise, un entraînement suivi rapportera 200$. Et donc 2000$ de remises peuvent être cumulés au maximum si les 10 sessions sont suivies chaque semestre.
Deuxième compétence, les ventes récurrentes. Veeam veut que ses revendeurs s'engagent davantage dans un modèle de souscription auprès de leur client, plutôt que dans la vente de licences perpétuelles. Le partenaire va donc gagner des points tous les six mois si la part de ses ventes récurrentes a augmenté. 5 points sont accordés tous les 10% mais le revendeur doit atteindre au minimum une croissance de 30% de ses ventes vers la souscription, pour pouvoir convertir ces points en remises. Enfin, le troisième moyen de gagner des points est de signer des contrats. La « vélocité » du partenaire est récompensée s'il note une augmentation de 30% ou plus de nouveaux clients. Dans ces cas-là, il remportera dix points par clients signé. « Nous avons des partenaires régionaux très actifs et loyaux qui ne peuvent pas forcément remplir les conditions de chiffre d'affaires pour monter les échelons dans le programme Pro Partner, nous voulions donc leur donner un autre moyen de récompenser leurs efforts », ajoute Gilles Pommier.
Des compétences ouvertes tous les semestres
Ces compétences sont vouées à se multiplier, indique le responsable du channel EMEA de Veeam. A mesure que la plateforme de l'éditeur s'intègre aux cloud des différents fournisseurs du marché, Veeam voit des potentialités de récompenser les revendeurs spécialisés sur certaines intégrations par exemple. Ainsi ceux qui ont des compétences Microsoft 365 pourront éventuellement voire un système à point dédié naître prochainement. M. Pommier évoque aussi une compétence dédiée aux partenaires hybrides, qui font à la fois de la revente et de l'hébergement ; ou une autre pour ceux spécialisés dans l'orchestration. Il faudra attendre janvier 2021 pour voir d'autres systèmes à point s'ajouter et le responsable channel EMEA indique que le rythme adopté sera aussi semestriel pour les lancements de compétences de ce genre.
Cette mise à jour est donc propre à la région EMEA. Cela fait un an que les équipes locales de Veeam y travaillent. M. Pommier indique que ce modèle n'a pas forcément vocation à être déployé dans les autres pays où l'éditeur est présent, puisqu'il ne correspond pas totalement aux spécificités des autres marchés. En France, l'écosystème de Veeam est composé de deux distributeurs, que sont Tech Data et Arrow, et un channel de 500 à 1000 partenaires actifs.
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