Ancien de Cisco, Christophe Jolly dirige l'activité française de Vectra depuis son implantation dans l'Hexagone en 2017. (Crédit : Vectra)
Proposant un traditionnel programme à trois niveaux à l'ensemble de ses partenaires, Vectra a choisi d'horizontaliser son accompagnement en proposant deux niveaux adaptés aux différents modèles d'activités de son channel.
Depuis son installation en France, il y a trois ans, Vectra a bien installé sa solution de détection automatisée des cyberattaques en temps réel basée sur du machine learning au sein des grands groupes. Aujourd'hui, l'éditeur compte une cinquantaine de clients dans l'Hexagone, surtout dans le secteur de la finance, où il a récemment signé un contrat avec l'un des cinq grands groupes bancaires français. Localement, Vectra compte aussi désormais une douzaine de partenaires VAR et MSSP dont Nomios, avec lequel il travaille depuis le début. Tout comme Exclusive Networks, qui reste son seul distributeur en France et en Italie. Arrow s'occupant de la région ibérique.
« Au début, Vectra s'adressait à quelques grands comptes et nous n'avions donc pas besoin d'un très gros réseau de partenaires », explique Christophe Jolly, directeur général de Vectra France depuis son implantation. « Maintenant nous voulons développer un réseau de partenaires beaucoup, beaucoup plus large pour notamment toucher les sociétés locales, de toute taille, au travers d'offres soit purement intégrées soit collectives, managées, etc. Vectra a longtemps été vu comme une solution un peu élitiste. Nous essayons de casser ces idées, en proposant des offres d'entrée de gamme parfaites pour des petites entreprises. »
Pas d'exigences de chiffre d'affaires pour les Authorised
Et en supplément de ces offres, l'éditeur a retravaillé son programme partenaires au niveau mondial pour le rendre à la fois plus accessible et plus adapté aux différentes typologies de partenaires travaillant avec Vectra. Auparavant, la structure était traditionnellement construite en trois niveaux verticaux pour tous. Aujourd'hui, l'organisation est plus horizontale : le partenaire choisis s'il veut plus évoluer dans un modèle de revente, de service (intégration, maintenance) ou de MSP. Et ensuite il pourra être soit Authorised, soit Ambassador dans chaque segment.
Les exigences sont des plus accessibles pour devenir Authorised. Pas de chiffre d'affaires minimum sur les offres Vectra requis et quelques certifications nécessaires. Pour tous, un avant-vente devra être certifié. Les partenaires Sell (revendeurs) devront ajouter deux commerciaux formés et confirmés, les Service et Manage devront justifier aussi de deux ingénieurs capables d'installer les solutions Vectra et d'une personne orientée conseil et analyse. En France, neuf partenaires sont à ce niveau, trois autres devraient les rejoindre prochainement.
20 partenaires espérés fin 2020
Nomios et Orange Business Services - premier MSSP de Vectra en France - sont les seuls Ambassadors du programme sur le sol français pour le moment. Pour obtenir ce label, ils ont dû justifier d'un minimum de revenus générés pour Vectra de 700 K$ annuels. Ici le nombre et le type de certifications sont les mêmes quel que soit le segment choisi. Deux à trois avant-ventes, quatre commerciaux et toujours deux ingénieurs pour l'installation et un analyste certifiés sont nécessaires pour atteindre ce niveau. A ce dernier, les partenaires bénéficient d'une relation directe avec Vectra pour tout leurs besoins. Au niveau Authorised, cet accompagnement existe mais « est plus ponctuel » indique M. Jolly.
Des avantages d'enregistrement de nouveaux contrats, des remises et marges semblent être accessibles également, mais la société ne précise pas leur niveau ou s'ils sont accessibles tant aux Authorised qu'aux Ambassadors. Avec ce programme et cette volonté de toucher davantage les PME, Christophe Jolly espère pouvoir recruter davantage de partenaires locaux et atteindre la vingtaine d'ici la fin de l'année.
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