Bruno Foucault rejoint UNIT4 France pour mettre en oeuvre la stratégie de ventes indirectes de l'éditeur.
La filiale française de l'éditeur d'ERP veut se doter d'un réseau de 30 partenaires. Objectif : faire croître la part des ventes indirectes qui ne représentent actuellement que 5 à 10% des revenus d'UNIT4 France.
L'éditeur néerlandais d'ERP UNIT4 Business Software s'est engagé dans une stratégie visant à faire croître considérablement le nombre de ses revendeurs et les revenus qu'ils génèrent. Pour servir cette ambition, le groupe présent dans plus de 26 pays s'est doté en début d'année d'un pôle en charge des partenaires au niveau global. Cette équipe travaille de concert avec des responsables channel locaux, notamment avec Bruno Foucault, le premier directeur des partenaires jamais nommé par la filiale française d'UNIT4. « Aujourd'hui, aucun éditeur ne peut apporter à lui seul une solution globale aux clients. Nous avons pu mener des projets en direct jusqu'ici, mais nous touchons à la limite de cette approche car les systèmes d'information se sont complexifiés et les entreprises veulent que les déploiements soient menés rapidement », indique la nouvelle recrue.
En France, seuls 5 à 10% des revenus de l'éditeur sont actuellement issus de son réseau de ventes indirectes. Ce dernier se compose d'une dizaine de partenaires dont font partie Sopra, Cap Gemini, Atos ou encore BearingPoint. « Cette année, nous comptons porter cette population à 30 sociétés, indique Bruno Foucault. Nous recrutons des influenceurs que sont les cabinets de conseil, des ISV ou des OEM, et des intégrateurs. » Pour atteindre son objectif, la filiale française compte à la fois sur les signatures d'accords internationaux par sa maison mère, et sur le ralliement de partenaires locaux. Quels que soient leurs profils, ceux-ci devront pouvoir répondre aux besoins d'entreprises de 1000 collaborateurs au minimum.
Apparition d'un programme partenaires
Pour accompagner la croissance attendue de son réseau de distribution mondial, UNIT4 a conçu son premier programme partenaires, uniformisé sur le plan mondial de surcroît. Pour y adhérer, les intégrateurs peuvent opter pour un des trois niveaux de label proposés. Le plus haut leur impose de disposer de 25 consultants certifiés, le second de 15 et le dernier de 5. « Un revendeur totalement autonome peut espérer une remise comprise entre 40 et 50% », assure Bruno Foucault.
Le déploiement de moyens auquel procède l'éditeur pour développer ses ventes trouvent son origine dans son rachat par le fond Advent International à la fin 2013. L'ambition de son propriétaire est de faire d'UNIT4 une alternative à SAP au niveau mondial. Pour cela, l'acquéreur a sorti l'éditeur de la bourse afin d'avoir les mains libres pour procéder à l'uniformisation de la mosaïque d'entités qu'était devenu UNIT4 à travers ses nombreux rachats. Dans l'Hexagone, cela a donné lieu au regroupement d'UNIT4 Coda France (solutions dédiées à la comptabilité et la finance) et d'Agresso France (ERP généraliste) en février 2014 dans une seule entité nommée UNIT4 Business Software France. Dirigée par Bertrand Boulet, cette dernière dispose d'un effectif de 80 personnes. Elle a ouvert 10 nouveaux postes de consultants qui auront pour mission d'accompagner les partenaires à mesure que les ventes indirectes de la filiale française progresseront.
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