« Nos partenaires existants ont exprimé le besoin de faire partie d’une communauté et de pouvoir mieux collaborer entre eux », indique Bruno Laborie, responsable des alliances mondiales de Tradeshift. (Crédit : Tradeshift)
Editeur de solutions de paiement et d'échange de documents inter-entreprises, Tradeshift souhaite multiplier par deux la part de ses ventes réalisées via ses partenaires. La société essaie donc d'industrialiser ses aides aux partenaires via un programme volontairement peu structuré.
D'ici 2025, toutes les entreprises devront dématérialiser leurs facturations. Les entreprises doivent donc s'équiper de solutions adéquates. Tradeshift vient se positionner sur ce segment mais en l'élargissant à la collaboration inter-entreprises. Son responsable des alliances mondiales, Bruno Laborie, compare l'éditeur à un Salesforce pour les fournisseurs. La plateforme se place au-dessus des ERP pour faciliter les échanges de documents (bons de commandes, contrats, factures, etc.) entre un client final et ses fournisseurs. Deux outils principaux sont proposés : Pay pour le traitement dématérialisé des factures de bout-en-bout et Buy pour créer des marketplaces internes. Un service de banque en ligne (similaire à Revolut) est aussi proposé : Tradeshift Go. Une place de marché est aussi réservée aux clients et partenaires qui peuvent développer leurs propres applications via Tradeshift.
Depuis plusieurs années, et encore aujourd'hui, l'éditeur danois commercialise sa solution SaaS à la fois en direct et en indirect. Les commerciaux de Tradeshift se chargent personnellement des clients dont le chiffre d'affaires est supérieur à 1 Md$, qui pourront faire appel à un partenaire pour l'intégration. Les autres clients sont pris en charge par la cinquantaine de partenaires de la société dans le monde. En France, ils sont une dizaine, dont Accenture, Deloitte ou Viseo. Un programme « assez artisanal » était déjà en place selon M. Laborie, mais il s'agissait en l'état d'un traitement des partenaires au cas par cas.
Un programme sans niveaux verticaux
Aujourd'hui, l'éditeur tente d'industrialiser le modèle pour recruter d'avantage des partenaires sur le segment PME-ETI, mais aussi « parce que nos partenaires existants ont exprimé le besoin de faire partie d'une communauté et de pouvoir mieux collaborer entre eux », indique M. Laborie, qui précise que des revendeurs ou intégrateurs peuvent être amenés à travailler avec un autre membre du réseau pour de la sous-traitance par exemple. Il s'agit aussi de sélectionner des partenaires plus techniques (surtout sur les solutions ERP), ayant une fibre métier forte, voire spécialisés sur un segment vertical.
Mais ce programme, intitulé Partner Next, n'est pas aussi structuré qu'il pourrait l'être chez un fournisseur traditionnel. Et cela semble être un choix. Pas de niveaux de partenariats, pas d'exigences de revenus ou de certifications fixes pour accéder à ce programme, mais là encore, un traitement au cas par cas en fonction de la localisation et la taille du partenaire qui se présente. Une « University » a été mise en place pour apporter du contenu de formation des commerciaux, avant-ventes et intégrateurs. La certification n'est donc pas obligatoire, mais pour l'obtenir, les partenaires devront avoir déployé un projet en plus de la formation qu'ils auront suivie.
80% de ventes indirectes en 2022
S'ils n'auront pas à répondre à des exigences spécifiques pour atteindre des niveaux verticaux, les partenaires Tradeshift devront choisir une catégorie en fonction de leur activité : conseil, intégration, revente. Dans cette dernière, les partenaires devront tout de même justifier qu'ils peuvent assurer un support de niveau 1 minimum et bénéficieront d'une marge annuelle sur le prix de transfert d'une solution Tradeshift. Les trois catégories auront accès à une commission d'environ 10% de la souscription d'une nouvelle affaire apportée à Tradeshift. Le but final est d'accélérer le recrutement de partenaires afin que la part de revenus tirés de l'indirect, aujourd'hui d'environ 35%, passe à 80% en 2022.
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