Eric Cariou, Toshiba
Avec une nouvelle organisation et de nouveaux investissements, Toshiba se replace dans le BtoB. Mais sans rupture, au contraire, surtout vis-à-vis des partenaires distributeurs.
Toshiba a implanté l'an passé une nouvelle organisation en Europe. Les divisions PC et EGP (Electronique Grand Public) n'en font plus qu'une, en clair, les PC rejoignent les téléviseurs, les tablettes, les disques dur, les all in one, les caméras vidéo, dans une seule division sur le marché BtoB. Eric Cariou est devenu le patron de cette nouvelle division pour la France et pour l'Italie.
Après cette première étape, Eric Cariou propose de traduire la nouvelle organisation dans la vente indirecte, en complétant le programme partenaires. La société adresse 4 000 revendeurs à l'année, avec quatre grossistes, Also, Ingram Micro, Tech Data et Banque Magnétique pour la partie audiovisuelle. Ces partenaires sont classés, suivant le chiffre d'affaires réalisé, en trois catégories, Platinum, Gold et Silver. Les nouveautés du programme visent à leur simplifier la vie, à permettre des générations de leads, à développer des offres verticales, sans bouleverser la relation. « Et les certifications, comme l'ensemble de nos prestations restent gratuites » souligne Eric Cariou.
Toshiba dont le 1er programme partenaire remonte à 1994 garde ses principes et joue la continuité. « On a l'impression, note Eric Cariou que le BtoB est devenu une mine d'or, que les acteurs du BtoC vont venir sur le BtoB facilement, or ça ne marche pas comme ça. Le BtoB se travaille, il ne suffit pas de proposer cinq ans de garantie pour s'affirmer sur ce marché, il faut beaucoup plus : la connaissance du client, l'adaptation à la demande, l'animation du réseau. Un programme revendeurs se bâtit, se construit, évolue ».
Toshiba s'appuie également sur l'initiative européenne « Toshiba means business » destinée à apporte des leads supplémentaires et lancé début avril
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