Traditionnellement présent auprès des grandes entreprises, l'éditeur finlandais veut élargir fortement son réseau de distribution pour cibler les PME. Afin de lever les freins financiers à l'utilisation de son offre par ces clients, il lance un nouveau modèle de partenariat qui permet aux prestataires de fournir des services de sécurité managés autour de ses produits
Suite à la relance de son activité en France il y a 6 ans, Stonesoft s'est constitué un réseau de partenaires composé aujourd'hui d'une quinzaine de sociétés. Commentant ce chiffre, l'éditeur estime que ses solutions de sécurité basées sur des boîtiers sont de fait sous-distribuées, d'autant qu'il souhaite se faire un nom sur le segment des PME. Pour élargir son réseau de distribution, il permet désormais aux professionnels de l'informatique de développer une activité de MSSP (fournisseur de services de sécurité hébergés) autour de ses produits.
« Cette évolution ne repose pas sur des améliorations techniques apportées à notre offre mais sur la proposition d'un nouveau modèle économique à nos partenaires », précise Léonard Dahan, le Country Manager de Stonesoft France et Benelux. En pratique, cela se traduit par la mise à disposition « gratuite » du StoneGate Management Center, la console d'administration centralisée de l'éditeur, et de toutes ses options pour les MSSP. En outre, ces derniers peuvent en faire usage pour administrer les boîtiers de la gamme Stonesoft (FW/VPN, IPS et VPN SSL) installés non pas chez un seul mais plusieurs clients (jusqu'à 250 maximum). « Nos produits étaient déjà techniquement adaptés aux besoins des PME mais le coût de notre console d'administration, indispensable pour exploiter nos boîtiers, était prohibitif pour ces entreprises », explique Léonard Dahan.
Le revendeur n'est facturé que lorsqu'il vend
Grâce aux nouvelles conditions imaginées par Stonesoft, les revendeurs devraient donc pouvoir établir des tarifs plus adaptés aux PME, étant entendu que, comme dans le cadre d'un processus d'achat revente classique, ils continuent eux-mêmes de fixer leur marge. Chez les grossistes français de Stonesoft (Computerlinks, Afina et Avnet), le prix revendeur facturé par noeud connecté à la console hébergée par les partenaires sera de 60 €/ an. Les revendeurs devront par ailleurs acquérir les boîtiers de sécurité installés chez les clients avec tout loisir de l'intégrer dans le coût global de leur prestation. « Il n'y a donc pas de ticket d'entrée pour devenir MSSP. Le revendeur ne paye que s'il a des clients », souligne Léonard Dahan.
Pour devenir partenaires MSSP de Stonesoft, les prestataires de services devront établir un business plan en collaboration avec l'éditeur. En outre, Ils devront envoyer des ressources internes suivre une formation de trois jours pour être certifiés. Ce qui constitue tout de même un investissement de la part des MSSP (750 € par jour de formation). Ce sera pour eux l'occasion de connaître notamment le dernier boîtier pare-feu lancé par l'éditeur (le FW 105) dont les possibilités de connexion en ADSL et en Wifi, les trois ports Ethernet et le fond de panier de 100 mbps en font un produit particulièrement adapté au modèle MSSP selon Stonesoft.
Fort de son offre MSSP, l'éditeur espère pouvoir recruter deux à trois partenaires par grande ville française au terme de sa première phase de recrutement.
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