« En mars prochain, nous ferons un point sur les résultats de nos partenaires et leur attribueront alors un statut définitif dans le cadre de notre nouveau programme », précise Jérôme Lorber, le directeur channel et distribution de Sophos France.
L'éditeur de solutions de sécurité Sophos relève les objectifs de chiffre d'affaires de ses revendeurs certifiés en les augmentant de 50 K€ par an pour les plus importants d'entre eux. En contrepartie, les remises des membres de son programme partenaires se sont appréciées pour se situer dans une fourchette allant jusqu'à 35%.
Le britannique Sophos revoit son programme partenaires dans l'optique d'en faciliter la compréhension et de mieux récompenser les membres les plus impliqués. Pour mettre en oeuvre ce dernier point, l'éditeur de solution de sécurité a relevé les niveaux minimum d'achats que ses certifiés devront réaliser chez ses grossistes, en contrepartie de marges plus importantes. La simplification du dispositif vient, quant à elle, du passage de six à quatre du nombre de certification qu'il prévoit.
Dans un proche avenir, les partenaires de l'éditeur devront ainsi choisir entre les labels Authorized, Silver, Gold ou Platinum. Auparavant, le premier de ces niveaux de partenariat n'avait pas d'équivalent chez Sophos. Il n'implique aucun seuil minimum d'achat tout en permettant d'obtenir un niveau de rabais de 15% auxquels s'ajoutent 5% supplémentaires pour les projets ayant été renseignés dans le système d'enregistrement d'affaires de Sophos. « Devenir Authorized constitue un point d'entrée sans contrainte dans notre programme partenaires. L'objectif est d'identifier des revendeurs que nous allons pouvoir faire monter en puissance », explique Jérôme Lorber, le directeur channel et distribution de Sophos France.
Des remises identiques pour les renouvellements de licences
En toute logique, les avantages des autres profils de partenaires vont au-delà. S'ils bénéficient aussi d'une remise de base de 15%, les Gold, Silver et Platinum profitent par ailleurs de rabais additionnels supérieurs quand les projets sont renseignés dans le système d'enregistrement d'affaires (10, 15 et 20% respectivement). Les mêmes remises leur seront accordées pour les achats effectués dans le cadre des renouvellements de licences des clients. « En moyenne, nous avons fait progresser les niveaux de remise de 5% par niveau de partenariat », précise Jérôme Lorber. Pour profiter de ces conditions, ils devront aussi vendre et se former plus qu'auparavant. Sophos demande en effet à ses partenaires Silver d'acheter au minimum pour 15 K€ de ses produits par an et de certifier un commercial et un technicien avant-vente (niveau « engineer ») sur ses solutions. Le seuil à franchir passe à 100 K€ pour les Gold, contre 80 K€ auparavant, avec obligation de former deux commerciaux et quatre techniciens (2 « engineer » et 2 « Architect »). Quant aux Platinum, chaque profil à former passe à trois personnes et le seuil de chiffre d'affaires à 250 K€ (hausse de 50 K€).
Pour se conformer aux nouvelles règles du programme partenaires de Sophos, effectives depuis le 16 novembre, les revendeurs de l'éditeur vont disposer d'une période de transition. « Pour le moment, nous avons réparti nos partenaires dans les nouvelles catégories en fonction de ce qui était le plus cohérent par rapport à leur situation précédente. En mars prochain, nous ferons un point sur leurs résultats et leur attribueront alors un statut définitif », indique le patron du channel de Sophos France.
Les ventes du channel régulièrement en hausse de 20%
L'évolution du programme partenaires de Sophos, qui réalise 100% de ses ventes en indirect, s'inscrit dans le cadre de sa stratégie « Channel First » instituée il y a 5 ans suite à l'arrivée de son actuel CEO Kris Hagerman. « Ces dernières années, les revenus de notre réseau de distribution ont progressé de 20% par an en moyenne. Auparavant, nous étions sur un rythme plus proche des 5% », argue Michel Lanaspèze, le directeur marketing de Sophos pour l'Europe du Sud. Ce dernier reconnaît que l'accent renforcé mis par l'éditeur sur le channel n'est pas le seul moteur de cette croissance. La diversification de l'offre a également joué un rôle important.
Fondé en 1985, Sophos a été longtemps un spécialiste de l'antimalware. Des années plus tard, l'entreprise s'est diversifiée, dans le chiffrement, puis dans les pare-feu et les UTM avec le rachat d'Astaro en 2011. D'autres rachats ont été réalisés par la suite, comme celui de la société Invincea (février 2017) et de sa technologie de protection des endpoint embarquant de l'apprentissage machine. Elle est désormais intégrée à la gamme Intercept X de Sophos. Aujourd'hui, la moitié du chiffre d'affaires de l'éditeur provient de la sécurisation des postes de travail et l'autre moitié des solutions de sécurité réseau.
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