Bruno Leclerc a été recruté en tant que directeur des partenaires nationaux de Sophos France en février dernier.
Sophos cible désormais les MSP avec un nouveau programme partenaires dont l'accès n'est plus conditionné à la génération d'un chiffre d'affaires minimum. L'éditeur compte aussi sur le lancement de sa console d'administration unifiée pour attirer des membres supplémentaires dans ce dispositif.
En France, Sophos dispose d'un programme partenaires spécifiquement destiné aux fournisseurs de services managés (MSP) depuis mi-2013. Avec seulement dix adhérents, le dispositif n'a pas rencontré un franc succès jusqu'ici. L'éditeur de logiciels de sécurité n'en a pas pour autant abandonné son ambition d'élargir davantage ce canal de vente. Il espère porter le nombre de ses membres à 30 d'ici la fin de l'année. S'il reconnaît que l'objectif est ambitieux, Sophos le juge néanmoins réaliste au vu du nouveau modèle de partenariat qu'il a imaginé et de la console d'administration qu'il a récemment livrée.
Disponible depuis avril 2016, la console en question permet de gérer de façon centralisée l'ensemble des outils de sécurité de Sophos. Qu'il s'agisse des pare-feux et des outils de protection des terminaux (PC, mobiles) installés dans les entreprises, ou encore des passerelles mail et web qu'elles utilisent en mode cloud. « En juillet, la console prendra également en charge la sécurisation des bornes wifi, puis la gestion de nos solutions de chiffrement d'ici la fin de l'année », indique Bruno Leclerc, le directeur des partenaires nationaux de Sophos France depuis février dernier. Le nouvel outil d'administration est composé de trois modules, en commençant par Sophos Dashboard qui autorise la gestion des licences des clients. Vient ensuite le module Sophos Central Admin à travers lequel les MSP peuvent prendre la main sur les logiciels et services de Sophos exploités par les entreprises. La liste est complétée par Sophos Central Self Service qui permet aux clients de gérer eux-mêmes les mises en quarantaine de fichiers.
Un programme plus simple d'accès et plus flexible
Outre le fait d'avoir amélioré les outils qu'il propose aux MSP, Sophos leur propose également un nouveau programme partenaires baptisé Sophos MSP Connect. Premier constat, son accès est plus simple que celui du programme précédent. Pour y adhérer, un partenaire n'a en effet plus besoin d'être labellisé revendeur Silver, Gold ou Platinum par Sophos et donc de réaliser un minimum de chiffre d'affaires. L'éditeur demande tout de même aux prestataires IT souhaitant rejoindre son programme MSP de suivre des modules de formation en ligne. Un des autres avantages du nouveau dispositif est qu'il est décliné en deux versions. La première est adaptée aux MSP qui souhaitent facturer leurs ventes de licences à l'année. La seconde, nommée Sophos MSP Connect Flex, est destinée aux MSP qui préfèrent s'orienter vers une tarification sous forme de loyer. « Dans ce cas, nous facturons nous aussi le revendeur sur une base mensuelle », indique Bruno Leclerc.
Des prix dégressifs pour inciter les MSP à faire du volume
La façon dont Sophos a choisi d'établir ses prix dans le cadre de son nouveau programme partenaires constitue elle aussi une avancée importante pour les MSP. L'éditeur leur propose en effet une grille tarifaire de plus en plus dégressive à mesure que les volumes de licences qu'ils commercialisent progressent. Une différence de taille par rapport aux revendeurs traditionnels de l'éditeur dont les remises varient en fonction de leur niveau de certification, sans évoluer en fonction des quantités de licences vendues. « Nous devions proposer à nos partenaires MSP une incitation à faire du volume. L'objectif est que ceux qui avaient jusqu'ici l'habitude de vendre des licences puissent s'y retrouver même lorsqu'il commercialisent des abonnements pour quelques mois seulement», explique Bruno Leclerc.
Pour recruter des MSP supplémentaires, Sophos ouvre son nouveau programme partenaires à des entreprises qui font déjà commerce de services managés ou à des intégrateurs qui veulent faire évoluer leur modèle d'affaires. Ces typologies de professionnels, l'éditeur va notamment les chercher dans les rangs de ses 350 revendeurs certifiés en France. Il recherche également des sociétés avec lesquelles il ne collabore pas encore. Prochainement, l'éditeur va lancer auprès des entreprises clients une campagne de communication dédiée au modèle MSP pour générer de la demande. L'initiative devrait contribuer à élargir les rangs des partenaires utilisateurs de sa nouvelle console.
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