Olivier Baraquin mise sur les partenaires Microsoft pour percer sur le marché des PME et PMI.
Historiquement destinées aux opérateurs et aux fournisseurs de services, les offres de sécurisation et d'interopérabilité des réseaux de Sonus séduisent aussi les petites et moyennes entreprises. Pour adresser cette clientèle, le fournisseur doit ouvrir son réseau de distribution à de nouveaux partenaires.
Collaborant déjà avec les plus grands prestataires du marché IT (Econocom, OBS...), l'américain Sonus veut désormais s'adjoindre également les services de leurs homologues de taille plus modeste. Se faisant, le fabricant de solutions pour l'interopérabilité et la sécurité des réseaux souhaite cibler plus massivement les PME et PMI, pour élargir sa cible de clients finaux au-delà des opérateurs et des hébergeurs d'envergure. « Historiquement, nos offres s'adressaient aux telcos et aux service providers qui les utilisaient pour leurs propres infrastructures. Avec l'arrivée des communications unifiées, les entreprises de tous types souhaitent aussi s'équiper de nos solutions », explique Olivier Baraquin, le directeur général de Sonus pour l'Europe de l'Ouest, le Moyen-Orient et l'Afrique. D'après lui, les sociétés utilisatrices ne peuvent se permettre d'avoir des systèmes de communications éparses et non sécurisés.
Dans le cadre de son recrutement de nouveaux partenaires, Sonus vise particulièrement les prestataires issus du monde Microsoft avec qui il a déjà un partenariat dans le cadre des déploiements Skype. « Nous ciblons des prestataires qui n'ont pas encore d'offres de communications unifiées et qui voudraient s'attacher nos services pour les bâtir », précise-t-il.
Des formations revues et corrigées
Afin de les séduire, Sonus a procédé à une mise à jour de son programme partenaires il y a moins d'un mois. « Notre dispositif s'articule toujours autour de trois niveaux de certification : Bronze, Silver et Gold », précise le dirigeant. Si le premier de ces labels est accessible sans prérequis particulier, les deux autres exigent la certification de personnels techniques et commerciaux chez les prestataires. En contrepartie, ces derniers ont accès à des niveaux de remise plus ou moins élevés selon leur niveau de certification.
« Ce sont surtout les certifications et les formations que nous avons fait évoluer. Par exemple, nous nous sommes rendu compte que nos partenaires devaient maintenant concevoir des infrastructures plus étendues pour répondre aux besoins des communications unifiées. Les anciennes certifications de notre programme n'apportaient plus les compétences nécessaires pour la réalisation de tels projets », explique Olivier Baraquin. Ce dernier ne s'est toutefois pas fixé d'objectifs chiffrés en termes de recrutements. « Nous préférons viser la qualité que la quantité », assure-t-il.
Olivier Bonniec-Fisher prend la tête du channel
Pour piloter son programme partenaires et ses recrutements, Sonus a recruté Olivier Bonniec-Fisher au poste d'account and channel manager pour l'Europe du Sud en septembre dernier. Il vient directement du monde des communications unifiées et des télécoms puisqu'il a officié successivement chez Paritel, Comiris et Interoute.
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