Karl Fahrbach, vice président de SAP en charge du channel estime que les dernière dispositions de l'éditeur sur le SaaS apporteront plus de récurrence dans les revenus des partenaires.
Pour toute opportunité d'affaires débouchant sur la signature d'un contrat de SaaS, l'éditeur SAP reversera au partenaire lui ayant apporté, 10% des revenus liés au projet la première année. Ceux assurant la vente et l'intégration percevront 20% sur toute la durée du contrat.
SAP mise sur son channel pour augmenter ses parts de marché dans le cloud. A travers son programme Cloud Choice Profit, l'éditeur a commencé, en aout, à accorder à ses 15 000 partenaires logiciels des remises arrières sur les produits SaaS qu'ils vendaient. C'était un moyen de récompenser ceux ayant accompagné des entreprises dans la migration de leurs anciens systèmes on-premise vers le cloud. C'est souvent de ce genre de projet que vient la majeure partie des revenus de l'éditeur liés au SaaS.
Mais SAP a décidé d'aller plus loin encore. Lors d'une conférence organisée jeudi à New York, la firme a annoncé l'extension de son programme. A travers l'option Cloud Choice Referral, elle propose de rémunérer tous les revendeurs, partenaires SAP ou non, qui lui apporteront des opportunités d'affaires débouchant sur la vente de services cloud. Le programme couvre les offres ERP Cloud, HCM Cloud et d'autres services.
Une récompense limitée à 25 000 euros
Concrètement, SAP propose déjà aux partenaires assurant la vente des solutions SaaS 20% des revenus nets liés au contrat, et ce sur toute sa durée. Il faut bien évidemment ajouter à cela les facturations liées à l'intégration et aux différents services de support que le partenaire pourrait vendre en parallèle. Si le contrat est renouvelé à l'issu du terme initialement prévu, il percevra toujours 15% des facturations. Pour ceux qui se contenteront d'apporter toute opportunité d'affaires débouchant sur la signature d'un contrat SaaS, l'éditeur reversera au partenaire 10% des revenus nets pendant la première année du contrat. A noter que l'éditeur limite la récompense à 25 000 €, ce qui laisse toutefois une certaine marge.
Sur le marché des PME, SAP estime que la valeur moyenne d'un contrat HCM Cloud est de 30 000 € par an ce qui permettrait aux apporteurs d'affaires de percevoir directement 3 000 euros pour un simple lead qualifié. Pour les contrats ERP Cloud, SAP estime leur valeur annuelle moyenne à 25 000 € sur le marché des PME.
Plus de récurrence dans les revenus
« Nous voulons devenir un leader du cloud pour tout ce qui concerne les applications métiers », déclare Karl Fahrbach, directeur du programme Cloud Choice Profit. Et pour atteindre le marché des PME, SAP mise entièrement sur le channel, que ce soit pour l'intégration ou la vente. « Notre stratégie est partner first. Elle nous apporte plus d'évolutivité. En échange, nous proposons aux partenaires plus de récurrences dans leurs revenus », clame Karl Fahrbach.
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