La diversification de ses offres a poussé Riverbed à revoir son programme partenaires. La nouvelle politique de distribution de la société spécialisée dans l'optimisation WAN se veut plus lisible et plus qualitative.
« Nous avons tout remis à plat ». Christian Hoareau, le directeur commercial de Riverbed France, commente ici la mise en place du nouveau programme partenaire mis en place en fin d'année par le fournisseur. Cette nouvelle mouture permet aux revendeurs de la société spécialisée dans l'optimisation des réseaux étendus de se former dans quatre compétences (optimisation WAN, stockage, mise à disposition d'applications et gestion des performances) et d'accéder ainsi à trois niveaux de certifications : Autorised, Partner et Elite. « Ce découpage précis doit apporter plus de lisibilité », déclare Christian Hoareau, directeur commercial de la filiale Française de Riverbed. « Historiquement, nous ne faisions que de l'optimisation WAN et nos partenaires ne devaient maitriser qu'une seule compétence. Au fil des acquisitions et de la diversification des offres, nous nous sommes cependant retrouvés avec des revendeurs avec des hauts niveaux de certifications mais qui ne maitrisaient qu'une petite partie des offres », explique-t-il.
Entre 10% et 45% de remise
Désormais, l'obtention de la certification est donc directement liée au nombre de compétences maitrisées par les partenaires. Ainsi, le premier grade, Autorised, est dédié aux revendeurs qui revendent occasionnellement du Riverbed. « Nous ne leur demandons rien mais nous ne leur proposons pas d'accompagnement », explique Christian Hoareau.
Vient ensuite le grade Partner. Pour l'obtenir, le partenaire n'a pas à justifier d'un niveau minimum de ventes mais doit maitriser au moins une compétence. Deux ingénieurs techniques et deux ingénieurs commerciaux doivent avoir suivi et validé les formations de Riverbed dédiées à ce savoir-faire. En échange, Riverbed s'engage à amener aux revendeurs labellisés Partner des leads et un soutient marketing.
Enfin, il existe la certification Elite. Les partenaires souhaitant en bénéficier doivent avoir suivi et validé des formations dans au moins trois compétences et justifier de « plusieurs millions d'euros » d'achats de produits Riverbed. Comme pour le grade Partner, Riverbed s'engage à amener des leads et à mener des actions pour animer le réseau. En fonction des différents niveaux de certification, les partenaires bénéficient de 10% à 45% de remise sur les solutions de la société.
Déjà 25 partenaires en France
En le faisant ainsi évoluer, Riverbed cherche surtout à renforcer la qualité de son programme partenaires et donc de ses partenariats. « L'ensemble de nos revendeurs a dû repasser ses certifications », précise Christian Hoareau. Selon lui, le nouveau programme fédère déjà 25 revendeurs en France. « Nous cherchons surtout à recruter des revendeurs pour les technologies non-historiques de Riverbed que sont le stockage, la mise à disposition d'applications et la gestion de performances, pas à faire de la quantité », conclut Christian Hoareau.
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