« Les gens veulent de l’agilité, pouvoir changer de prestataire de services de la manière la plus simple possible. Il nous fallait donc un programme partenaire plus flexible » analyse Frédéric Kunegel, directeur channel de Riverbed pour la France et l’Europe du Sud.
Riverbed élimine de son programme partenaires les critères des certifications et des niveaux de chiffre d'affaires à atteindre pour proposer aux revendeurs de gravir les échelons en gagnant des points. Le fournisseur de solutions d'optimisation WAN et de performance applicative espère ainsi mieux armer son réseau de distribution face aux nouveaux comportements d'achat des entreprises.
C'est dans les vieux pots qu'on fait les meilleures soupes, mais il faut parfois repenser la recette. C'est ce qu'a décidé de faire Riverbed en refondant son programme partenaires pour mieux le faire correspondre à sa stratégie de vente (100% indirecte). « Ces dernier temps, nous avons constaté que tous les projets des entreprises autour de la transformation digitale les conduisent à acheter différemment », analyse Frédéric Kunegel, le directeur channel France et Europe du Sud du fournisseur de solutions d'optimisation WAN et de performance applicative.« Nous voyons notamment que, dans les usages, les clients passent souvent d'un service intégré à un mode service managé. D'un point de vue financier, on passe du Capex à l'Opex. Les entreprises veulent de l'agilité, pouvoir changer de prestataire de services de la manière la plus simple possible. Il nous fallait donc un programme partenaires plus flexible », ajoute-t-il.
Du neuf avec du vieux
L'ancien programme de Riverbed était des plus traditionnels. Fondé principalement sur les certifications, il donnait accès à trois niveaux de partenariats. Un revendeur devait avoir finalisé un contrat et reçu une formation commerciale pour accéder au statut « Autorised ». Pour devenir « Premier », il devait avoir obtenu une certification sur deux types de solutions Riverbed en ayant formé à la fois des commerciaux et des ingénieurs en avant-vente et en après-vente. Enfin, les partenaires ayant obtenus un nombre significatif de certifications, et surtout réalisant plus de 5M$ de vente de produits Riverbed, intégraient l'« Elite » du programme.
Aujourd'hui, les appellations des échelons demeurent mais la manière d'y accéder et d'obtenir des avantages a sensiblement changée. Désormais, tous les revendeurs ayant signé un contrat avec Riverbed et choisi l'un de ses distributeurs intègrent automatiquement le programme en tant que partenaires « Autorised ». Ils ont ainsi accès à un niveau de remise minimal, inférieur à celui des niveaux Premier ou Elite. Ils peuvent également faire une déclaration d'opportunité qui va leur permettre de travailler avec les équipes Riverbed pour répondre à leurs clients. Les nouveaux revendeurs seront ainsi aidés dans leurs premières ventes ou implémentations de services managés.
Cumuler des points
Pour monter les échelons, le système fonctionne avec des dividendes, « un peu comme lorsqu'on va dans un même hôtel, on accumule des points qui nous récompensent d'être revenus plusieurs fois », illustre Frédéric Kunegel. Ainsi, dès 10000 € de ventes, le revendeur cumule 1 point. S'il fait passer des certifications à ses ingénieurs et commerciaux, il en cumule également. Dès qu'il atteint 34 points, il passe « Premier » et doit dépasser 399 points pour être « Elite ». À ce dernier niveau, 5% de remise supplémentaire est accordé par défaut.
L'attribution des points a été pondérée en fonction de la stratégie globale de vente de Riverbed. Par exemple, cinq fois plus de points seront accordés à un revendeur qui aura conclu un contrat avec un nouveau client. Riverbed souhaite aussi mettre en valeur ses solutions as-as-service. Les ventes de ces produits doubleront les dividendes. Les points sont remis à zéro tous les ans. « Nous allons, tous les ans ou tous les six mois, décider de ce qui symbolise le mieux notre stratégie », précise Frédéric Kunegel. « Et la beauté du programme c'est qu'il offre une souplesse en adaptant la façon dont on récompense nos partenaires en fonction de cette stratégie-là. »
Des points multiusages
Les points accumulés pourront être convertis de différentes manières. Les partenaires pourront récupérer des marges arrières (1 point = 100$), débloquer des fonds pour faire des actions marketing, des campagnes de communication, etc. Ils seront aussi en mesure de les utiliser pour envoyer des salariés en formation. Le directeur du channel Europe du Sud conçoit que « maintenir une équipe formée sur une solution nécessite des investissements. Les partenaires voient d'un bon oeil le fait que nous participions à ces investissements. » A noter qu'un partenaire « Autorised » ne peut utiliser ces points que pour de la formation. Il débloquera le reste du programme en devenant « Premier ».
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