FrédéricKunegel, responsable du channel de Riverbed en Europe du Sud espère que la part de services managés dans le chiffre d'affaires doublera d'ici fin 2017 sur le marché français. (crédit : D.R.)
Riverbed veut accélérer la montée en compétence de son channel. Au travers d'options d'incitations à la vente poussant les partenaires à mieux se certifier, le spécialiste de l'optimisation WAN va ajouter 21% de remise supplémentaire à ce qu'il proposait déjà.
Riverbed veut rationaliser son channel autour de ses partenaires les plus investis. Le spécialiste de l'optimisation WAN et de la performance applicative vient d'annoncer plusieurs évolutions sur son programme partenaires qui poussent clairement à la montée en compétences. Cette démarche passe notamment par la création de nouvelles incitations à la vente et une restriction de celles-ci pour les partenaires les moins certifiés. Ces derniers, les Authorized, qui sont simplement enregistré auprès de Riverbed, ne se verront plus proposer qu'une remise minimum et ne pourront plus accéder à aucun incentive. « Auparavant, nous faisions des exceptions mais plus maintenant. Nous voulons des partenaires réellement investis sur nos offres et limiter les one shot. Ceux qui voudront profiter de tous les avantages de notre programme devront se certifier », explique Frédéric Kunegel, responsable du channel de Riverbed pour l'Europe du Sud.
Pour leur part, les partenaires Premier, qui doivent au moins certifier un ingénieur avant-vente, un commercial et un spécialiste de la mise en production sur deux de leurs gammes de solutions, voient donc arriver plus d'incentives. Ils récompensent notamment la vente de solutions regroupant au moins deux produits différents, la conception de plate-forme intégrée ou encore la gestion des clients grands comptes. « Avec ces différentes mesures nous ajoutons jusqu'à 21% de remise supplémentaire, avant et arrière, à ce que nous proposions déjà », déclare Frédéric Kunegel. Il ne souhaite toutefois pas préciser quelle était le niveau de remise précédemment proposé. Il explique toutefois que ce dernier varie suivant le niveau de compétence du partenaire, ses capacités d'intégration, son implication et la place des solutions Riverbed au sein de son offre globale.
Renforcer la part de services managés
« Nos partenaires doivent monter en compétence, c'est une évidence. D'autant plus que l'évolution des dépenses vers un mode opex exige qu'ils puissent assurer une part de services toujours plus élevée », explique Giovanni Di Filippo, vice président de Riverbed en charge du chanel pour l'ensemble de la zone EMEA. En outre, Riverbed ne cache pas ses ambitions de voir la part de ses revenus issus des MSP progresser au sein du channel. « En France, nous sommes aujourd'hui légèrement en dessous de 10%. Nous voulons la voire grimper à 20% d'ici fin 2017 », précise Frédéric Kunegel
En parallèle, Riverbed a revu l'organisation de force de vente. « Nous restons bien sur 100% indirecte mais nous allons revoir notre façon de cibler le marché », rassure Giovanni Di Filippo. Ainsi, Riverbed va organiser sa prospection par marchés pour atteindre plus facilement des entreprises de taille intermédiaire. « En France, nous comptons parmi nos clients la majorité des entreprises du CAC 40 et de nombreuses grosses PME avec lesquelles nos commerciaux traitent en direct avant d'investir les partenaires », explique Frédéric Kunegel qui poursuit : «Nous allons faire en sorte qu'une seconde force de vente supporte les partenaires qui développent et assurent nos ventes sur les marchés verticaux et les régions pour accroître notre portefeuille de clients ». Là il joueront un rôle différent d'animation de réseaux et de coordination de programmes marketing dédiés. A noter que depuis que Frédéric Kunegel a rejoins Riverbed en 2012, ses effectifs sont passés de 4 à 10 commerciaux.
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