Ricoh France a remanié son organisation commerciale, comme toutes les filiales du groupe. L'indirect n'échappe pas à la règle, Stéphane Carré remplaçant Philippe Yevdochenko, promu à une direction commerciale.
Malgré le changement global d'organisation, Ricoh reste ferme sur ses bases. Les modifications dans l'organigramme correspondent à des changements d'attribution et l'indirect garde son schéma de base, avec trois catégories : partenaire classique, certifié ou expert. Les catégories diffèrent suivant le CA réalisé. Rien ne change dans cette organisation, mais la proximité de Ricoh avec son réseau est profondément travaillée pour inclure les nouvelles tendances du marché et faire progresser l'activité. C'est l'esprit que Stéphane Carré (en photo) veut insuffler à l'indirect.
«Nous voulons renforcer notre coeur de métier avec des offres adaptées, nos copieurs et nos serveurs sont par exemple équipés en natif de modules de communication avec notre plate forme » souligne Stéphane Carré. Le réseau est ainsi orienté vers les nouvelles solutions : MPS, managing print services, et MDS, managing document services, et la dématérialisation. Le copieur ne se suffit plus à lui-même, le channel va donc se porter vers une offre complète de solutions, liées à l'équipement en copieurs, mais d'origine IT, comme par exemple la ged, gestion électronique de documents, ou bien la sauvegarde.
Etre une entreprise facilitante
Dans ce contexte, « Ricoh veut apporter aide et soutien aux partenaires pour activer chez le client des offres à valeur ajoutée ». Pour accompagner ses partenaires, Ricoh s'appuie sur plusieurs volets : une couverture nationale de son réseau en indirect avec un recrutement maîtrisé, un accompagnement du réseau en avant-vente sur les solutions Ricoh, la possibilité pour les partenaires de présenter tous les produits Ricoh aux clients. Le constructeur veut ainsi fluidifier la livraison de ses produits, « être une entreprise facilitante ».
Ricoh veut travailler au plus près de ses revendeurs, en mettant à disposition des spécialistes sur leur région pour les aspects techniques et la validation des compétences. Pour MDS il travaille sur des programmes de formation par étape pour être en capacité de répondre à des appels d'offres qui intègrent MDS. Un réseau de 18 ingénieurs des ventes va assurer cet accompagnement au quotidien des revendeurs. « Le marché a changé, c'est maintenant qu'il faut porter notre effort avec notre réseau », souligne Stéphane Carré.
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