Redistribution des cartes pour les VARS et les VAD

Cisco mise sur ses VAR

Chez Cisco, on rappelle que, contrairement au concurrent, l'équipementier de réseau maintient une stratégie 100% indirecte et ce quelle que soit l'envergure ou la complexité du projet. « C'est sous cet angle qu'il faut analyser notre part de marché de 11,3% en valeur », reprend Bruno Dutriaux, chargé du développement partenaires pour la division Datacenter et virtualisation chez Cisco. Si le message de Cisco porte sur le marché, c'est peut-être parce qu'il offre une porte de sortie aux VARS et VAD qui ont investi ces dernières années dans l'expertise réseau. « L'expertise d'intégration des VARS ne disparaît pas, elle se déplace vers l'environnement virtuel et l'industrialisation, c'est à dire l'automatisation de celui-ci, poursuit Bruno Dutriaux, c'est vers cela qu'il nous faut accompagner les revendeurs ». Comme en écho à cette vision de l'avenir, Cisco vient d'annoncer la création du Cloud and Systems Management Technology Group (CSMTG) une nouvelle division entièrement dédiée à l'administration, la mise en réseau et l'automatisation des infrastructures de virtualisation.

HP fixe le cap pour les siens

Le concurrent HP invite aussi ses VARS et VAD à regarder loin devant plutôt que le compteur. « Notre point de départ, ce sont les besoins applicatifs de nos clients. C'est cela notre métier », annonce Jean-Pierre Bondu, responsable des produits réseau pour HP en Europe. En leader, HP fixe le cap pour ses troupes : « Ce que nous demandons à nos revendeurs, c'est de faire passer le message de la convergence des disciplines réseau, stockage et serveur dans les futurs clouds privés », poursuit Jean-Pierre Bondu. Pour les convaincre, HP mise essentiellement sur son offre très étendue et sur des prix plus attractifs pour le client final. Pour le géant de Palo Alto, les VAR et VAD sont appelés à devenir de plus en plus des prescripteurs de solutions, mais qui devront répondre à des demandes clients plus complexes qu'auparavant. « La dimension technique de nos partenaires reste, explique Philippe Rullaud, directeur de la division serveurs x86 pour la France chez HP. Mais elle va s'exprimer de plus en plus dans une fonction de conseil, de tiers de confiance, au service du besoin du client. C'est d'ailleurs dans cet esprit que nous avons conçu le programme de certification autour de l'offre Virtual Connect ».