Dans le conflit qui oppose Cisco et HP pour la prise de contrôle du marché des infrastructures de datacenters, les VARS et VAD sont eux aussi un enjeu. Plus encore que les clients, ils se voient proposer deux visions bien différentes de leur avenir.
Pour la plupart, c'est en silence que les VARS et les VAD regardent les deux amis d'hier fourbirent leurs armes l'un contre l'autre. C'est que pour les uns et les autres, le match que se livrent HP et Cisco pour prendre le contrôle du marché de l'infrastructure des Datacenter est à la fois une bonne et une mauvaise nouvelle. « A chaque fois qu'il y a un mouvement de ce type sur le marché, les clients sont plus exigeants car ils savent qu'ils seront les premiers à payer les pots cassés de la stratégie des constructeurs », relève Guy Lefebvre, directeur de la division Stockage chez le VAD Adstore. Une exigence accrue qui serait bonne pour le business, puisque le conseil des VARS, dans ce contexte, devient crucial pour faire le bon choix. « A condition bien sûr de recevoir les formations et informations dont ils ont besoin », poursuit Guy Lefebvre. Pour ce distributeur, les marques ne sont pas assez présentes là où on a le plus besoin d'elles, auprès des VARS de petite taille, ceux qui offriraient à leurs clients plus de compétence et de proximité que les grandes enseignes.
Plus de travail, moins de marges
En même temps qu'une concentration évidente du marché, les VARS sont en effet confrontée à une diversification croissante de l'offre chez chaque constructeur. « C'est un système de briques préconfigurées et prêtes à l'emploi, résume Yann Plétan, directeur commercial Infrastructures chez le VAD Altimate. Mais la difficulté pour le revendeur consiste justement à choisir les bonnes briques pour réaliser le projet d'ensemble du client ». Dans ce nouveau schéma, l'expertise et la connaissance du client des VARS ont encore toute leur place, martèle t'on chez HP et Cisco. « Les constructeurs se sont en réalités placés au dessus de la mêlée qu'ils provoquent, poursuit Yann Plétan. C'est à nous, les distributeurs à valeur ajoutée, qu'il revient de faire l'essentiel du travail d'évangélisation du marché et de soutien technique aux revendeurs ». Les rares VARS et VAD qui ont accepté de s'exprimer sur le sujet se retrouvent sur ce constat. La marche forcée vers le Cloud lancée par Cisco et HP se traduit par plus de travail et d'investissement en formation. Dans le même temps, les VAD ne peuvent que constater la diminution générale des encours. Jusqu'à craindre désormais ouvertement pour leurs marges.
Cisco mise sur ses VAR...
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