« Ce modèle contribuera à approfondir les relations interentreprises en donnant aux partenaires la possibilité de choisir un distributeur Red Hat privilégié, avec lequel ils pourront développer une planification stratégique », a déclaré Stefanie Chiras, la VP senior de Red Hat en charge de la réussite de l’écosystème de partenaires. (Crédit photo : Red Hat)
Nouveaux modules, incitations et un modèle de distribution aligné font partie des nombreuses mises à jour annoncées par le fournisseur de logiciels d'entreprise.
Après une première vague de changements et de mises à jour effectués l'an dernier, Red Hat, propriété d'IBM, va encore améliorer le programme qu'il dédié à ses partenaires pour les aider à s'engager et à atteindre leurs objectifs commerciaux, tout en répondant aux demandes des clients. L'annonce a été faite il y a quelques jours dans une note de blog par Stefanie Chiras, vice-présidente senior chargée de la réussite de l'écosystème des partenaires. Pour rappel, l'an dernier, Red Hat avait opté pour une approche plus modulaire de son programme de partenariat, en commençant par trois modules axés sur les activités de revente, de distribution et de « vente avec » destinés à aider les partenaires à se concentrer plus facilement sur une ou plusieurs activités qui s'alignent sur des résultats commerciaux ciblés.
Mieux récompenser les partenaires technologiques
Hier, Mme Chiras a annoncé un module « build », disponible dans les semaines à venir, qui permettra de reconnaître et de mieux récompenser les partenaires technologiques de Red Hat. « Ce module s'adresse aux partenaires qui certifient ou valident leurs produits et développent de nouvelles solutions sur la base des technologies Red Hat », a déclaré Mme Chiras. « Cette piste est particulièrement pertinente pour les partenaires qui s'identifient comme concepteurs indépendants de matériel et de logiciels, intégrateurs de systèmes et fabricants d'équipement OEM », a-t-elle estimé. Dans le cadre de ce module « build », les partenaires gagneront des points pour des activités de co-création de solutions avec Red Hat, de validation ou de certification de solutions sur les plates-formes Red Hat, et de développement de contenu et de plans de mise sur le marché pour présenter ces solutions aux clients. Avec les points accumulés, ils pourront débloquer une série d'avantages couvrant l'habilitation, les ventes, le marketing et l'assistance technique.
Plus d'engagements entre distributeurs et partenaires ciblés
Red Hat met également en oeuvre un modèle de distribution aligné afin d'encourager un plus grand engagement entre les distributeurs et leurs partenaires ciblés, l'idée étant de renforcer le développement des compétences et d'améliorer l'exécution de la mise sur le marché. « Ce modèle contribuera à approfondir les relations interentreprises en donnant aux partenaires la possibilité de choisir un distributeur Red Hat privilégié, avec lequel ils pourront développer une planification stratégique. En outre, il aidera les distributeurs à allouer plus facilement des investissements avec des partenaires ciblés afin de stimuler la croissance des activités partagées », a précisé Mme Chiras.
Red Hat intègre par ailleurs des activités de mise sur le marché dans les modules du programme de partenariat pour reconnaître les activités à valeur ajoutée comme la création d'actifs marketing associant les marques, les démonstrations clients, le développement de preuves de concept, etc. Les partenaires pourront ainsi gagner des points et des récompenses pour le marketing et la progression des opportunités qui peuvent aider à sensibiliser les clients et à générer de la demande. « En intégrant les activités go-to-market dans la conception des modules du programme de partenariat, couvrant la revente, la distribution, la « vente avec » et la construction, Red Hat pourra reconnaître la performance à travers une vue plus holistique des activités afin de représenter plus précisément l'engagement complet d'un partenaire avec les clients et Red Hat », a fait valoir Stefanie Chiras. Les activités de commercialisation sont incluses dans tous les modules du programme de partenariat, quelle que soit la manière dont les partenaires choisissent de travailler avec Red Hat.
D'autres mises à jour du programme prévues dans l'année
Le programme prévoit également des remises et des incitations standardisées pour les partenaires de revente et de distribution afin d'obtenir une meilleure visibilité et une croissance plus prévisible. Partout dans le monde, les partenaires pourront disposer ainsi d'informations claires et immédiates pour maximiser la rentabilité, planifier plus efficacement les cycles de vente et renforcer le positionnement concurrentiel. « Le nouveau mode de remise et d'incitations complète les incitations à l'enregistrement de transactions annoncées précédemment par Red Hat, qui offrent des opportunités de marge supplémentaires aux partenaires qui enregistrent et développent de nouvelles affaires avec succès », a ajouté Mme Chiras. « D'autres mises à jour du programme devraient arriver dans le courant de l'année », a-t-elle annoncé.
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