Matthieu Brignone, responsable des partenaires de Pure Storage en EMEA : « Aujourd'hui, nous pouvons proposer du stockage primaire ou secondaire sur base de système flash ainsi que de la sauvegarde dans le cloud. La taille de notre marché adressable est ainsi passée de 35 Md$ par an à 50 Md$.»
Désormais capable d'associer ses baies de stockage flash aux services d'AWS, Pure Storage s'organise face à l'extension de son offre en confiant à ses distributeurs une bonne partie de la gestion de son réseau d'intégrateurs.
Alors qu'il exploite un modèle de ventes indirectes à un niveau aux Etats-Unis, Pure Storage s'associe à 15 à 20 grossistes sur le marché Européen. En France, le fabricant de systèmes de stockage 100% Flash travaille avec Arrow, Exclusive Networks et PNY. Jusqu'ici, ses distributeurs étaient principalement confinés à un rôle de répartiteurs. Mais depuis peu, la firme californienne a décidé de les associer étroitement à la gestion et au développement de son réseau de revendeurs. « Traditionnellement, nous entretenions une relation directe avec notre réseau d'intégrateurs, en particulier ceux certifiés Elite », explique Matthieu Brignone, le responsable des partenaires de Pure Storage en EMEA. Pour mettre en place cette nouvelle relation avec ses VAD, le fournisseur a créé à leur intention un programme d'incitations au développement commercial (notamment un intéressement aux revenus générés par les nouveaux partenaires) qui sera complété par des investissements et un support marketing. S'y ajoutent des outils des formations et des outils de configuration qui permettront aux distributeurs d'aider les revendeurs à établir des propositions commerciales.
Le marché adressable par Pure Storage s'est élargi
Pure Storage change son fusil d'épaule sur le vieux continent à la suite du rachat de StorReduce, une petite société américaine qui développe une solution de stockage cloud définie par logiciel pour la gestion des données non structurées à grande échelle. Cette acquisition avait pour objectif d'ajouter une technologie de déduplication à son portefeuille de stockage objet et d'étendre ses intégrations de cloud public. Par la suite, elle lui a permis de lancer trois solutions de stockage et de sauvegarde associées à AWS, avec qui StoReduce avait déjà des accords. « Aujourd'hui, nous pouvons proposer du stockage primaire ou secondaire sur base de système flash ainsi que de la sauvegarde dans le cloud. La taille de notre marché adressable est ainsi passée de 35 Md$ par an à 50 Md$ », se réjouit Matthieu Brignone.
Développer les partenariats de façon maîtrisée
Dans le cadre de leur nouvelle collaboration avec Pure Storage, ses VAD vont commencer par se focaliser sur son offre historique de baies de stockage flash. A terme, ils seront aussi chargés de développer les ventes et les partenariats autour des nouvelles offres. Dans l'entre temps, le fournisseur pourra se consacrer à l'accompagnement des intégrateurs sur les solutions qu'il a récemment ajoutées à son portefeuille. D'ailleurs, l'équipe de commerciaux direct touch qui prospectent les grandes entreprises pour le compte des revendeurs de Pure Storage va poursuivre son action. Quant aux grossistes, Pure Storage ne leur a pas fixé d'objectif en termes de recrutement de partenaires. D'autant que le fournisseur continue de vouloir travailler avec une population réduite d'intégrateurs. « Si le nombre de nos partenaires atteint 60 sociétés en France d'ici deux ans, il s'agira d'un maximum », précise le responsable des partenaires de Pure Storage en EMEA. Ils sont actuellement une trentaine (dont une dizaine de très actifs) à avoir offert à Pure Storage une couverture jusqu'ici suffisamment large pour lui permettre de cibler les grands comptes et les grosses PME.
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