Jean-Charles Goetz, directeur des ventes Europe du Sud de la division MFP de Nuance
Le groupe américain Nuance, un éditeur reconnu dans le domaine de la reconnaissance vocale, s'est diversifié vers le marché du document par le biais de trois rachats réalisés entre 2009 et 2012. Placés au sein de sa division MFP, ces actifs lui permettent de proposer des applications de gestion des impressions (Equitrac et SafeCom), de capture du document (eCopy ShareScan) et de gestion du document sur le poste de travail (eCopy PDF Pro). « Tous les éditeurs que nous avons rachetés faisaient de la vente indirecte. Le programme partenaires que nous avons lancé récemment nous permet d'unifier le traitement de nos partenaires, quelle que soit la ligne de produit qu'ils commercialisent », explique Jean-Charles Goetz, le directeur des ventes de la division MFP de Nuance pour l'Europe du Sud.
Les revendeurs Experts s'engagent sur trois projets clients
Baptisé programme Expert, le dispositif prévoit deux niveaux de partenariats pour les revendeurs alors qu'aucun n'était formalisé jusqu'ici. Classiquement, le premier d'entre eux est baptisé Authorized et s'adresse aux revendeurs qui ne souhaitent pas s'investir outre-mesure autour de la marque. Leur seule obligation est de suivre une formation de deux heures dans les locaux de Nuance. L'autre niveau de partenariat proposé, le niveau Expert, est bien plus engageant. En termes de formation notamment, puisque les candidats devront certifier (gratuitement) deux collaborateurs à un niveau dit basique puis, un an après, une personne (l'une des deux précédentes par exemple) à un niveau dit Expert. La première année de leur entrée dans le programme, ces partenaires Experts devront en outre s'engager à réaliser trois projets clients.
En contrepartie, Nuance propose à ses revendeurs Experts une protection sur dix clients nommés sur lesquels ils seront ainsi sûrs de pouvoir travailler sans être concurrencés par un autre revendeur de l'éditeur. Ce dernier leur assure également un accès à ses outils de ventes via son extranet ainsi que des programmes de génération de leads.
A l'heure actuelle, la division MFP de Nuance dispose de 50 revendeurs actifs en France. Elle mise en bonne partie sur ce vivier pour disposer de 20 partenaires certifiés Experts d'ici douze mois. Parmi les types de partenaires ciblés par Nuance figurent les revendeurs bureautiques et informatiques, les revendeurs de consommables et les sociétés spécialisées dans les services d'impression managés.
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