Que ce soit sur l'intérêt de leurs programmes partenaires, la disponibilité leurs produits ou encore l'aide qu'ils apportent lors des appels d'offres, les fabricants de produits micro sont globalement bien notés par les revendeurs. Ils pêchent toutefois dans leur capacité à établir des contacts réguliers en face à face avec leurs réseaux de distribution.
Dans le cadre de la troisième phase du baromètre sur les postes de travail et les terminaux mobiles, réalisé en partenariat avec Dell, Distributique a interrogé les revendeurs sur leurs rapports avec leurs fournisseurs. Premier enseignement, il ressort que c'est HP qui entretient les relations les plus satisfaisantes avec eux. Le fabricant se voit en effet décerner une note de 6,51/10 par les professionnels de l'IT distribuant ses PC, portables et autres produits micro. Relativement jeune sur le marché de la distribution indirecte, Dell ne démérite pas avec une note de 5,92/10. Ce dernier arrive ainsi en seconde position du classement, juste devant Lenovo (5,91/10). En queue de peloton, on retrouve Apple (4,04/10) et Asus (3,94/10).
Plusieurs facteurs peuvent expliquer les notes reçues, en commençant par la disponibilité des postes de travail et des terminaux mobiles proposés par les marques. 55% des revendeurs interrogés disent parvenir à s'approvisionner sans difficultés. 12% d'entre eux font même état d'une disponibilité excellente. Ils restent tout de même 29% à juger comme « mauvaise » la capacité des fournisseurs à mettre leurs produits à disposition. A noter que 78% des professionnels de l'IT ayant participé à notre enquête réalisent leurs achats chez des grossistes. Les autres se fournissent directement auprès des marques.
32% des revendeurs ne voient jamais de représentants des fabricants
La qualité de la relation commerciale assurée par les fabricants de terminaux mobiles et de postes de travail peut aussi être jugée à l'aune de la récurrence des contacts que leurs forces de vente entretiennent avec les revendeurs. Dans ce domaine, les résultats sont mitigés. Ils sont relativement bons si l'on se place sur le plan des relations entretenues par e-mail et au téléphone. En effet, seuls 12% des répondants indiquent ne jamais avoir de contact par ce biais avec un représentant de la ou les principales marques qu'ils distribuent. A l'inverse, 23% d'entre eux échangent plusieurs fois par semaine avec un interlocuteur commercial et 26% plusieurs fois par mois. Les réponses changent beaucoup lorsque l'on se penche sur les contacts entretenus en face à face. Dans ce cas, la part des revendeurs qui ne voit jamais un représentant d'un de leurs principaux fournisseurs atteint 32%. Ceux qui en voient un plusieurs fois par mois ne sont que 5%, et ceux qui ont une conversation en face à face au moins une fois par trimestre ne sont que 16%.
Ces résultats peuvent paraître étonnants si l'on considère que 48% des revendeurs interrogés se disent certifiés par au moins une des marques de postes clients ou de terminaux mobiles qu'ils distribuent. En moyenne, ceux-ci participent aux programmes partenaires de 2,58 marques. Aux dires des professionnels de l'IT, c'est avant tout l'accès à de meilleures conditions d'achat qui les incite à se faire certifier par une marque. Viennent ensuite l'accès à un support technique avancé et l'accès à des promotions spéciales. L'accompagnement commercial prévu dans les programmes partenaires arrive en sixième et dernière position des raisons de leurs adhésions.
Programmes partenaires : les remises sont la clé de l'adhésion
Globalement, les avantages prévus par les fabricants pour leurs partenaires certifiés emblent satisfaire ces derniers. Ils attribuent en effet un 6,94/10 aux conditions d'achat qui leur sont proposées. Toutefois, les autres notes dépassent à peine la moyenne. C'est le cas de celle donnée à l'accès aux promotions spéciales (5,89/10) et à l'accès à un support technique avancé (5,62/10). En revanche, l'accès aux marges arrières ne remporte qu'un 4,45/10.
Le dernier point sur lequel Distributique a demandé aux revendeurs de s'exprimer porte sur l'aide que leur apportent les marques lorsqu'ils se positionnent sur un appel d'offre. D'une façon générale, ceux-ci se montrent plutôt satisfaits. En effet, 63% d'entre eux attribuent une note comprise entre 5 et 10 à leurs fournisseurs sur ce point. Les plus nombreux (21%) sont ceux à donner un 5/10.
Vous pouvez prendre connaissance des résultats complets de la phase 3 de l'Observatoire des Postes de Travail et des Terminaux Mobiles en cliquant sur le bouton ci-dessous.
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