Partner VIP veut lever les freins au développement du SaaS

Du changement à prévoir dans la relation revendeurs / clients

Avec IBM, qui bénéficiait d'un large temps de parole, les éditeurs fournissaient leurs intervenants. Il y a un an, celui-ci a défini sa stratégie cloud jusqu'en 2015 en misant sur le développement de ses ventes auprès des PME en misant exclusivement sur ses partenaires. L'éditeur s'attache également à inciter les ISV à se lancer dans le cloud grâce à ses technologies. Outre des produits, il dispose également du club des partenaires, une structure à travers laquelle IBM incite ses partenaires éditeurs à proposer du SaaS en utilisant ses propres formules.
Sage était  également de la partie. L'éditeur a notamment évoqué les changements induits par le SaaS dans la relation revendeurs / éditeurs. « Le client n'appartient à personne et donc pas plus à un éditeur qu'à son partenaire, expliquait Violaine Fontaine, la directrice marketing stratégie et communication de la division Sage MGE. La répartition des rôles de chacun sera fonction des compétences, des capacités et de la volonté des partenaires ». Attention cependant à ne pas non plus sous-estimer les changements dans la relation entre le revendeur et son client. Avantagé par des investissements initiaux relatifs à la mise en place d'une solution SaaS par rapport à une solution classique, ces derniers pourraient se montrer plus volatiles. Avec le SaaS, l'ère du client captif pourrait donc être révolue. D'où l'importance du fait que les revendeurs devront étoffer leur capacité à offrir des services d'accompagnement au-delà de la prestation de mise en oeuvre initiale d'une solution.

Du côté des opérateurs télécoms, Colt a annoncé en avant-première européenne un accord avec Magirus pour que ce dernier commercialise vCloud, l'offre de l'opérateur. « Magirus dispose non seulement d'un réseau de revendeurs bien maillé mais aussi d'un centre de formation, le Magirus Academy situé à Strasbourg » expliquait Michel Calmejane, directeur général France de Colt. Quant à l'opérateur Mitel, il a utilisé la tribune que lui donnait Partner VIP pour mettre en avant son association avec Arrow. L'opérateur Acropolis, toujours pragmatique, disposait d'un stand commercial.

Seule société de financement présente en tant que telle, Leasecom lançait une formule de financement pour les éditeurs en SaaS. Ils sont invités à signer une convention avec Leasecom, moyennant quoi ce dernier règle immédiatement l'intégralité de la partie logicielle des redevances d'abonnement dues par le client (déduction faite des frais Leasecom). En cas de disparition de l'éditeur, cette formule assure également la continuité de service.
D'autres acteurs du financement, tels qu'IBM (avec IMB FS qui dispose d'un milliard de dollars pour financer des offres en cloud) ou Arrow (avec Arrow FCG) ont également mis en avant leurs filiales de financement lors de différentes interventions.

Un compte rendu immédiat, sans volonté de synthèse complète, les échanges ont paru nombreux, nous aurons l'occasion de développer les différentes annonces et analyses issues de Partner VIP.