Cisco a présenté à ses partenaires le 360 Partner Program, qui met l'apprentissage centré sur l'IA au coeur des préoccupations du fournisseur. (Crédit Lilia Guan)
Selon Cisco, « c'est l'un des plus importants programmes de partenariat initié depuis 25 ans », avec 80 millions de dollars investis dans le Cisco 360 Partner Program. Ils serviront à financer divers avantages comme l'amélioration des compétences et la certification des partenaires.
Annoncé lors de l'événement Cisco Partner Summit organisé par le géant des réseaux le 29 octobre au Los Angeles Convention Centre, le Cisco 360 Partner Program met l'apprentissage centré sur l'IA au coeur des préoccupations du fournisseur. L'objectif est de répondre à l'évolution des besoins des clients, en particulier dans des domaines comme la modernisation de l'infrastructure, le soutien de l'intelligence artificielle (IA) et la sécurité. Dans un premier temps, les 80 millions de dollars investis dans le programme serviront à financer divers avantages comme l'amélioration des compétences et la certification des partenaires. Le fournisseur investira également 60 millions de dollars dans le parcours d'apprentissage de ses partenaires privilégiés, et les partenaires privilégiés qualifiés pourront bénéficier d'autres avantages, dont 10 abonnements annuels à son portail d'apprentissage en ligne Cisco U. Enfin, un montant supplémentaire de 20 millions de dollars financera, pour tous les partenaires, des événements trimestriels de formation axés sur l'IA, la sécurité et la mise en réseau via des cycles d'apprentissage à un rythme choisi, des laboratoires pratiques, des crédits de formation continue, ainsi que de nouveaux statuts de partenaires.
« Ces modifications doivent aider les partenaires à moderniser l'infrastructure et à alimenter les charges de travail d'IA, ainsi que la sécurité, la résilience et la haute performance », a affirmé le fournisseur, ajoutant que l'évolution de son programme avait pour but « de mieux servir les clients communs à l'ère de l'IA, alors que près de 90 % des revenus de Cisco proviennent de partenaires ». Selon Rodney Clark, vice-président senior des partenariats et des petites et moyennes entreprises, « le Cisco 360 Partner Program vise à simplifier les processus, à améliorer la rentabilité des partenaires et à s'aligner sur la valeur des clients », en précisant que le fournisseur comptait 4 000 partenaires transactionnels et partenaires engagés. « Alors que la génération de valeur s'impose de plus en plus comme indicateur de référence, nous voulons ouvrir les portes aux partenaires indécis ou inconnus qui n'ont jamais fait affaire avec Cisco », a-t-il déclaré. Cela signifierait que le programme de Cisco pourrait être accessible aux partenaires indécis qui se demandent, eux-mêmes ou leurs clients, qui choisir entre Palo Alto et Cisco », a expliqué M. Clark.
Mieux répondre aux besoins des entreprises
Avec le programme Cisco 360 Partner, le fournisseur cherche à montrer plus simplement comment les partenaires apportent de la valeur aux clients. Cette approche permettra de mesurer la valeur apportée par les partenaires au sein de portefeuilles spécifiques ou de plusieurs portefeuilles, et de récompenser les partenaires selon la prise en charge, par leur modèle d'affaire, du cycle de vie et des services gérés, de l'investissement dans les compétences, de l'expansion de la base de clientèle et de l'engagement dans le parcours du client et de l'écosystème des partenaires. Par ailleurs, les partenaires qualifiés auront accès à un tas d'avantages comme le programme Cisco Partner Incentive. Le fournisseur cherchera aussi à aider les partenaires à différencier leur position sur le marché en développant une expertise approfondie dans des portefeuilles spécifiques ou multiples. Le nouveau programme continuera à passer des spécialisations dans les architectures traditionnelles à des spécialisations dans des solutions de nouvelle génération qui ne seront accessibles qu'aux partenaires privilégiés. Le fournisseur a également créé une spécialisation axée sur l'IA, appelée « Cisco AI-ready infrastructure solution specialisation », afin d'aider les partenaires à fournir des solutions et des services d'infrastructure, de sécurité et d'observabilité prêts pour l'IA aux clients tout au long de leur adoption de l'IA.
Les partenaires disposeront d'une période de transition de 15 mois avant le lancement officiel du programme, en février 2026, selon un calendrier établi en collaboration avec les partenaires et les clients. Selon Elisabeth De Dobbeleer, vice-présidente senior du programme de partenariat de Cisco, ce délai de 15 mois pour passer au nouveau programme permettra de « s'assurer que les partenaires peuvent basculer facilement dans le nouveau programme et qu'ils seront prêts à réussir dans ce programme ». Rodney Clark a reconnu que cette transition pouvait « sembler un peu longue », mais qu'elle se ferait par étapes. « L'idée est de donner le plus de visibilité possible à chaque étape, avec une mise en oeuvre et des avantages importants afin que les partenaires puissent comprendre progressivement comment ils s'en sortent s'ils passent immédiatement à la technologie », a précisé Mme De Dobbeleer.
Un programme souple quand il y a de l'IA
Celle-ci a également affirmé que l'équipementier définissait la valeur des partenaires à travers le cycle de vie et les services gérés. « Nous savons pertinemment que les partenaires qui investissent dans les services gérés gagnent jusqu'à 20 % ou 50 % de marge en plus sur les capacités au coeur de notre programme », a ajouté Mme De Dobbeleer. « Par exemple, si un partenaire investit dans les réseaux sécurisés, dans la collaboration, s'il a de solides sociétés de services et de style de vie, il obtiendra de bons résultats dans tous ces domaines. Et si le partenaire est un acteur de niche dans le domaine de la sécurité et qu'il est spécialisé dans ce domaine, il aura aussi une place de choix dans ce programme. En fonction de sa position dans cet indice de valeur, il aura accès à différents avantages ».
Selon Mme De Dobbeleer, l'équipementier s'appuie sur des indicateurs cohérents et s'aligne sur les récompenses, l'atterrissage, le matériel, les logiciels et les services, l'adoption, l'expansion et le renouvellement. « Tout cela nous permet de nous débarrasser un peu de ces silos et de tout regrouper en une seule mesure incitative intégrée », a-t-elle indiqué. « Nous restons très attachés au mécanisme de remise en arrière-plan, mais nous veillerons à ce que notre réflexion en amont sur les avantages de la tarification du programme ou l'enregistrement des transactions soit liée à la position du partenaire dans l'indice de valeur ».
Suivez-nous