« Depuis deux ans, nous basculons toutes les entreprises qui utilisent nos antivirus vers notre EDR. Le travail est colossal », explique Franck Mazeau, le directeur de Panda Security France. Crédit photo : D.R.
Depuis la sortie de son EDR Adaptive Defense, Panda Security cible aussi les grands comptes et se dote donc du réseau de revendeurs à valeur ajoutée adéquat. Dans l'optique de les recruter et des les accompagner, l'éditeur a signé avec Infinigate, son premier grossiste en France.
Il y a quatre ans, Panda Security ajoutait à sa gamme d'antivirus la solution Adaptive Defense pour mieux protéger les PC et les serveurs contre les cybermenaces évoluées. L'arrivée de cet EDR (Endpoint Detection and Response) dans son offre pour entreprises a entraîné un élargissement de ses cibles de clients et de partenaires. Elle aussi amené l'éditeur à conclure son tout premier accord avec un grossiste en France, en l'occurrence avec le VAD Infinigate. Ce partenariat signé à l'échelle européenne vient aussi d'être décliné au Danemark, après avoir été initié en Suisse et en Italie. D'autre filiales de Panda Security pourraient les imiter.
Un plan d'actions en préparation pour 2020
« L'idée est de travailler avec un distributeur capable de promouvoir une offre assez technique telle qu'Adaptive Defense auprès des revendeurs et de les accompagner dans leur montée en compétence », explique Franck Mazeau, le directeur de Panda Security France. Les deux partenaires travaillent actuellement sur un plan d'actions qui sera mis en oeuvre en 2020. Et si l'éditeur attend beaucoup du VAD pour l'accroissement des ventes de son EDR, il lui donne également la possibilité de vendre son offre d'antivirus professionnels.
80% du chiffre d'affaires de Panda Security provient déjà du BtoB
En France, Panda Security réalise environ 80% de son chiffre d'affaires sur le marché professionnel, et plus particulièrement sur le segment des PME-PMI sur lequel il évolue depuis longtemps. Avec son EDR, il cible maintenant aussi des entreprises de plus grands taille. Une clientèle que les revendeurs de ses antivirus ne sont pas toujours à même d'adresser. D'où le recours à Infinigate pour recruter davantage de revendeurs à valeur ajoutée. Un programme partenaires européen uniformisé destiné à mieux accueillir ces nouveaux partenaires est aussi en cours de préparation pour être lancé l'an prochain.
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