L'éditeur officialisera son nouveau programme de distribution le 19 juin prochain. Cette initiative, ainsi que le recrutement d'un spécialiste de l'indirect et la redéfinition du plan de commissionnement de ses commerciaux, doit lui permettre de réaliser l'ensemble de ses ventes en indirect d'ici la fin 2008.
Depuis le printemps 2007, Panda Security France, comme l'ensemble du groupe, a pour objectif de réaliser l'intégralité de ses ventes à travers un réseau de partenaires sur le marché professionnel. Reste que pour le moment, 60% de ses revenus sont encore générés par ses propres forces de ventes. Toutefois, depuis un an, la société a déjà réalisé des avancées vers plus d'indirect en signant avec un grossiste de poids comme Ingram Micro et en portant de 200 à 300 le nombre de revendeurs en boutiques qui commercialisent ses logiciels. « Nous avons pris un peu de retard sur notre objectif mais jusqu'ici, toutes les conditions n'étaient pas réunies », explique Franck Mazeau qui vient de prendre la tête de Panda Security France en tant que responsable des ventes. Pour parvenir au tout indirect d'ici la fin de l'année, le nouveau dirigeant compte sur le lancement d'un nouveau programme de partenariat mondial qui sera officialisé le 19 juin prochain. Cette initiative viendra s'ajouter aux lancements récents de nouvelles solutions pour les professionnels comme Panda Security for Internet Transaction (sécurisation des transactions en ligne) et le logiciel en Saas Managed office protection (protection contre les virus et les intrusions). L'arrivée d'une appliance de sécurité destiné aux PME de plus de 20 personnes est également programmée. L'organisation interne doit suivre le mouvement L'un des autres leviers sur lesquels doit jouer l'éditeur pour accroître la part de ses ventes indirectes concerne sa capacité à faire évoluer son organisation interne vers un véritable engagement envers ses partenaires. «Nos revendeurs ont pu souffrir d'un certains flou dans notre politique de vente indirecte », reconnaît Franck Mazeau. Pour remédier à cet était de fait, l'éditeur a enrichit ses équipes de spécialistes des partenariats comme Michel Ursch. Arrivé chez Panda Security début 2008, il assure les fonctions de responsables des partenaires valeur qu'il exerçait auparavant sur le région Île-de-France pour le compte de Fujitsu Siemens Computers. En parallèle, Panda Security France a également revu le plan de commissionnement des ses commerciaux. Dans certains cas, il prohibe tout bonnement la vente directe en attendant de pouvoir totalement orienter l'activité de l'éditeur vers les revendeurs. Selon Franck Mazeau, ce basculement vers le tout indirect devrait être achevé d'ici la fin de l'année 2008. A cette date, l'éditeur compte disposer en France d'un réseau de 500 revendeurs en boutiques et de 50 à 60 revendeurs à valeur ajoutée contre une trentaine aujourd'hui. Pour soutenir l'activité de ces derniers, Panda Security France est actuellement en pourparlers avec un nouveau grossiste à valeur ajoutée. A l'heure actuelle, seul Exer affiche ce profil dans le réseau de distributeur de l'éditeur.
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