L'éditeur structure son approche des PME en créant quatre nouveaux labels partenaires dédiés à ce marché. Officialisée à la fin septembre, cette refonte de son programme de spécialisations fait suite à la récente création d'une division chargée de développer son activité auprès des petites et moyennes entreprises.
La conquête du marché des PME est parfois un long chemin sur lequel il est nécessaire d'innover continuellement. Symantec ne dira pas le contraire, lui qui a lancé deux nouvelles initiatives visant à élargir sa pénétration sur ce marché à quelques mois d'intervalle. En juin dernier, l'éditeur de logiciels de sécurité et de sauvegarde a étoffé son organisation mondiale pour créer une division PME. Dupliquée dans chacune de ses filiales, cette dernière est notamment chargée d'animer le réseau de partenaires dont Symantec dispose pour cibler les entreprises de 1 à 100 postes (avec un coeur de cible sur les moins de 10 postes). A la fin du mois de septembre, la société a encore peaufiné son approche des PME en procédant à une mise à jour importante du programme de spécialisation qu'il dédie aux revendeurs évoluant sur ce marché.
L'entrée au programme partenaire PME facilitée
Depuis sa mise en place en 2010, le programme partenaires PME de Symantec ne proposait que deux niveaux de labellisation aux revendeurs : Specialist SMB Registered et Specialist SMB Silver pour le plus haut niveau. « Il est apparu que le nombre de catégories proposé ne reflétait pas les différents profils de revendeurs avec qui nous travaillons, explique Christelle Laroche, la directrice commerciale PME de Symantec France Il manquait des paliers entre les partenaires volumistes [Ndlr : Registered] et les partenaires à la fois capables de dégager du chiffre d'affaires et d'offrir de fortes compétences aux clients [Ndlr : Silver] » Parti de ce constat, l'éditeur fait désormais reposer son programme partenaires sur quatre niveaux de labellisation : Accredited SMB Specialist, Advanced SMB Specialist, Profesional SMB Specialist et Elite SMB Specialist. Les premiers doivent réalise au moins 5 K$ par an d'achats en produits Symantec. Pour les Elite, le seuil minimal de revenus à réaliser s'élève à 150 K$. En agissant ainsi, Symantec rend plus accessible son programme partenaires puisqu'il fallait auparavant qu'un revendeur réalise au moins 10 K$ d'achats par an pour y entrer. D'un autre côté, il rend aussi plus difficile l'atteinte du label le plus haut qui n'impliquait auparavant que de réaliser un minimum de 25 K€ d'achats par an. « Ce schéma va permettre aux revendeurs d'entrer plus facilement dans le programme puis d'y évoluer progressivement », explique Christelle Laroche. Vu l'abaissement du seuil d'entrée dans le programme, le nombre de revendeurs spécialisés PME de Symantec (200 aujourd'hui en France), devrait rapidement progresser. Toutefois, précise Christelle Laroche, « nous ne cherchons pas à faire du recrutement à tout va. Notre but est de créer de véritables relations de partenariat avec les revendeurs ».
Une division qui reflète l'évolution de l'offre de Symantec pour les PME...
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