Numara Software adopte une stratégie de vente indirecte

L'éditeur américain Numara Software lance son premier programme partenaires dans le cadre d'une initiative mondiale qui concerne la France. Présente dans l'Hexagone depuis le rachat de son homologue français Criston il y a deux ans, cette société évolue sur le marché de la gestion des postes de travail (ITSM) et de leur cycle de vie. Elle cible les entreprises dotées de mille à plusieurs dizaines de milliers de postes à travers l'offre FootPrints. Cette gamme modulaire couvre notamment l'inventaire de parc, la prise en main à distance, le déploiement d'applications ou encore la gestion du changement. « Jusqu'ici, nos relations avec des partenaires ont été peu nombreuses et menées sur un mode opportuniste, relate Eric Frances, le directeur commercial de l'éditeur pour la zone EMEA. Après nous être concentrés sur la R&D pour intégrer les technologies de gestion et de sécurisation des postes de travail issues du rachat de Criston, nous voulons désormais développer un réseau de distribution pour apporter plus de proximité aux entreprises. »

Des objectifs fixés au cas par cas

Pierre angulaire de cette approche, le nouveau programme partenaires de Numara comporte trois niveaux, en commençant par celui d'apporteur d'affaires pour les revendeurs ne souhaitant pas s'engager outre mesure. Au contraire, les labels Select et Specialist impliquent pour les partenaires d'élaborer et de respecter des objectifs fixés avec l'éditeur et d'être en mesure de prendre en charge l'approche commerciale des clients. Les Spécialist devront en outre pouvoir assurer le déploiement de la solution et avoir déclaré un certains nombre de prospects (au cas par cas selon le partenaire) sur le système d'enregistrement d'opportunités créé par Numara. En plus de ce dernier outil, l'éditeur leur propose également des investissements marketing et des délais de paiement qui leur permettront de ne pas prendre à leur charge les délais de paiement de leurs propres clients.

« Nous apportons également d'autres avantages liés aux modes de mise à disposition de nos produits. Les solutions FootPrint sont disponibles en mode SaaS, sur site, en mode licence mais installés dans nos datacenter, ou en mode souscription mais hébergées chez le client », précise Eric Frances. Dommage, en revanche, que Numara ne souhaite pas communiquer le niveau de marge qu'il compte attribuer aux intégrateurs, VARS et SSII qu'il recherche. A priori, ces derniers ne devraient pas être nombreux puisque l'éditeur indique vouloir miser sur la qualité plutôt que sur la quantité. Il recrutera ses futurs partenaires en tenant compte notamment de leur couverture géographique et/ou de leurs connaissances métier.