Rodney Clark, VP corporate, Global Channel Sales de Microsoft : « Les clients sont dans un tel état de transformation que nous devons travailler avec le réseau de distribution et le préparer à saisir l'opportunité qui s'offre à lui, très différente de ce qu'elle était il y a cinq ans. ». Crédit photo : Microsoft
Récemment nommé vice-président des ventes mondiales de Microsoft, Rodney Clark a livré un aperçu exclusif des principales priorités à venir de l'entreprise en matière de partenariats et de canaux de distribution.
On ne cesse de vanter les mérites du concept de spécialisation, mais on persiste aussi à les exagérer. Dans un écosystème de partenaires qui confond souvent la perception d'une connaissance approfondie avec la réalité d'une expertise de surface, la spécialisation suscite des sentiments mitigés. L'évangélisation est peut-être blasphématoire, mais si l'on prend un peu de recul par rapport à la rhétorique marketing et que l'on évalue les priorités comme elles sont perçues par les clients, le réseau de distribution pris collectivement semble en retard en termes de compétences. Si quelques prestataires IT exceptionnels parviennent à s'adapter aux va-et-vient technologiques permanents, la grande majorité d'entre eux ont des portefeuilles peu fournis et une puissance technique modeste. « Les clients sont dans un tel état de transformation que nous devons travailler avec le réseau de distribution et le préparer à saisir l'opportunité qui s'offre à lui, très différente de ce qu'elle était il y a cinq ans », a déclaré Rodney Clark, vice-président corporate, Global Channel Sales de Microsoft.
Rentabilité des partenaires et spécialisation avancée sont liés
S'adressant à l'écosystème de partenaires de la région Asie-Pacifique dans le cadre d'une interview exclusive avec IDG - auquel appartient en partie Distributique - M. Clark a souligné l'importance, pour l'écosystème, de développer de nouveaux niveaux de spécialisation afin de répondre à l'évolution des demandes du marché dans le contexte post-pandémie. Contrairement au discours prévisible et conventionnel que l'on peut attendre d'un nouveau responsable mondial des canaux de distribution - M. Clark a été nommé à ce poste début avril - celui-ci a plutôt reconnu que la rentabilité des partenaires et la spécialisation avancée étaient désormais inextricablement liées. « Les clients ont besoin de partenaires qui ne sont pas seulement spécialisés dans la sécurité, mais aussi dans la protection contre les menaces, qui ne sont pas seulement spécialisés dans le travail moderne, mais aussi dans Teams ou Viva », a ainsi déclaré M. Clark. « Compte tenu du fait que les clients sont aujourd'hui de plus en plus techniques et augmentent leurs investissements dans ce domaine, le concept de spécialisation avancée représente désormais une valeur supplémentaire pour les partenaires qui s'engagent dans notre processus de vente conjointe », a-t-il ajouté. « Cela ne veut pas dire que les compétences ne sont plus importantes, elles sont d'une importance cruciale et requièrent toujours un investissement permanent. Mais avec le temps, les clients vont adopter des technologies à un rythme accéléré, et ils auront aussi besoin de partenaires avec des spécialisations avancées », a-t-il encore déclaré.
Mettre l'engagement des partenaires au niveau de celui des clients
Dans le contexte post-pandémie, la demande d'expertise des partenaires est bien réelle, mais elle s'accompagne d'une mise en garde, qui justifie l'investissement accéléré de Microsoft dans la spécialisation au cours de ces 12 derniers mois. « Cette stratégie est bien liée à la demande des clients », a reconnu M. Clark. « Regardez le nombre de data scientists et de développeurs d'applications qui sont embauchés - ils sont recrutés à un rythme plus rapide par les entreprises non technologiques que par le canal. Nous devons faire en sorte que le niveau d'engagement des partenaires se situe au niveau de l'engagement de nos clients et c'est ce que nous faisons en équilibrant les activités d'habilitation et de recrutement ».
Malgré les défis permanents que pose la pandémie, cette possibilité de requalification a redonné de l'espoir aux partenaires, car ils peuvent optimiser au maximum leurs chances de réaffecter des employés et de développer une expertise dans des domaines technologiques plus stratégiques. « Le partenaire qui a les compétences, gagne », avait déclaré en novembre, Mark Iles, analyste exécutif de Tech Research Asia, au cours d'une de ses interventions. « L'entreprise qui a les compétences et les offres de services réussira - sauf si, évidemment, son marché et sa prestation de ventes sont insuffisants ». Les nouvelles compétences sont difficiles à trouver et les partenaires capables d'intégrer ces compétences dans des offres de services particulièrement étroites - mais alignées sur le marché - auront tous les moyens de réussir ».
Renforcement de l'habilitation
Comme l'a indiqué M. Clark, Microsoft a clôturé l'année avec environ 1100 partenaires avec des spécialisations, ce qui représente une « croissance significative » d'une année sur l'autre. « Nous constatons que les partenaires investissent davantage dans la spécialisation, mais aussi qu'un plus grand nombre d'entre eux obtient une deuxième, troisième, quatrième ou cinquième spécialisation, et cette tendance devrait se poursuivre », a-t-il ajouté. « Ces spécialisations montrent aux clients qui utilisent notre place de marché que derrière nos solutions, il y a des partenaires qui peuvent offrir des spécialisations avancées. Ces signes positifs précoces indiquent que nous avons de vrais experts dans notre écosystème », a-t-il encore déclaré. M. Clark s'est empressé de souligner que cela ne se traduisait pas par une certification ou un badge standard, mais plutôt par plusieurs certifications capables de répondre à un niveau d'expertise avancé.
Pour maintenir la dynamique, le géant technologique a dévoilé des plans visant à augmenter les investissements en matière d'habilitation de plus de 250 % d'une année sur l'autre, afin de soutenir davantage de partenaires pendant le processus d'acquisition de compétences. « C'est notre façon d'accroître la rentabilité des partenaires », a ajouté M. Clark. « En premier lieu, nous avons accéléré l'investissement dans l'habilitation sous forme d'ateliers virtuels et de séances de travail en équipe, mais aussi d'aide à la formation de spécialistes techniques et d'ingénieurs », a-t-il expliqué. « Cette augmentation du financement permet aux partenaires de créer des applications métiers, de se spécialiser dans Azure et d'acquérir une expertise en matière de sécurité, de façon à aider les fournisseurs indirects et les fournisseurs de solutions qui se sont engagés dans cette voie depuis un certain temps », a-t-il ajouté. L'autre approche -- telle qu'exposée lors de l'évènement Microsoft Inspire -- concerne la réduction des frais de la place de marché, qui sont passés de 20 %, le taux généralement appliqué, à 3%. « Un partenaire spécialisé opérant au sein de notre place de marché bénéficiera désormais d'une marge et d'opportunités de revenus plus élevées », a confirmé Rodney Clark. « La demande des partenaires de l'écosystème n'était pas de réduire les frais, mais plutôt d'accroître leur rentabilité. Nous pensons que ces changements significatifs vont y contribuer ».
Priorités stratégiques
Aujourd'hui, plus de 95 % des revenus commerciaux de Microsoft transitent par le canal, dont l'écosystème abrite 470 000 entités identifiées comme des partenaires à travers le monde. « Et ce nombre continue de croître », a ajouté M. Clark. « Nous accueillons chaque jour entre 300 et 400 nouveaux partenaires, ce qui est assez impressionnant. Parallèlement à cette croissance, nos programmes et nos opportunités continuent d'évoluer, passant d'une spécialisation basée sur les compétences à une spécialisation avancée ». Lors de son intervention devant les partenaires de l'écosystème régional, M. Clark a cité cinq domaines prioritaires pour les canaux au cours des 12 prochains mois, qui répondent tous aux impératifs de rentabilité et de spécialisation avancée. « Microsoft Cloud va soutenir la transformation numérique dans tous les secteurs d'activité et grâce à notre différenciation du cloud à la périphérie, les partenaires disposeront d'une opportunité unique de créer des solutions distribuées sur notre plateforme », a-t-il déclaré. « Il ne s'agit pas de trois clouds, mais il s'agit d'Azure, de Dynamics 365, de Windows, de Power Platform, de PowerBI, qui sont tous réunis dans le seul et même Microsoft Cloud, ce qui représente pour nous une proposition de valeur exceptionnelle. »
M. Clark a également invité les partenaires à tirer parti de ce cloud conçu pour le « nouveau monde du travail ». Il a notamment insisté sur la valeur de Teams et de Viva, qui offrent selon lui de nouvelles opportunités aux éditeurs de logiciels indépendants (ISV), qui peuvent créer des solutions pour ces plateformes. « Nous disposons de plus de régions de datacenters que tout autre fournisseur de cloud, ce qui permet aux partenaires de tirer parti d'offres comme Azure Arc et Synapse pour stimuler l'expertise et la croissance dans les domaines de la productivité, des applications et de l'analyse », a encore déclaré M. Clark.
Enfin, la confiance et la sécurité continueront de figurer en bonne place dans l'agenda de la firme de Redmond. Á ce propos, Rodney Clark a souligné l'intérêt de connecter des solutions de bout en bout sur des plates-formes multi-cloud pour améliorer les niveaux de protection contre les menaces. « C'est un domaine important pour nous, comme en témoignent les 10 milliards de dollars de revenus atteints récemment dans le domaine de la sécurité », a ajouté M. Clark. « La souveraineté numérique - ainsi que celle des données - figure également dans les priorités de notre canal ». Enfin, dernière pièce du puzzle des partenaires : la mise en place d'une « plateforme métier la plus efficace possible, axée sur les partenaires », en accord avec l'objectif principal de stimuler la rentabilité via des incitations sur la place de marché et des moteurs de l'engagement numérique. « Nos investissements doivent permettre à nos partenaires de faire face à la vague technologique qui déferle sur nos clients », a encore décalré M. Clark.
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