Le constructeur allemand Maxdata s'apprête à mettre en place une nouvelle politique de distribution en France : 85% de ses clients revendeurs devront s'adresser à un grossiste unique, qui pourrait être le distributeur historique de la marque en France, Tech Data.
L'année 2007 aura été une année de transition pour Maxdata, ce qui s'est notamment traduit par une stagnation de ses ventes. Le constructeur a ainsi rencontré des problèmes récurrents en matière de transport et de services de maintenance, qui l'ont conduit dans les deux cas à changer de prestataires en fin d'année. Par ailleurs, Maxdata a préparé une remise à plat de sa politique de distribution. Jusqu'à présent, les 700 clients revendeurs de la marque pouvaient soit passer directement commande chez le constructeur, soit s'adresser à Tech Data. Le constructeur négocie aujourd'hui avec son grossiste un nouvel accord qui amènera 85% de ses clients à s'adresser exclusivement au distributeur. « Nous continuerons dans un premier temps à gérer le top 100 de nos revendeurs et, à partir de 2009, nous devrions ne travailler directement qu'avec les 20 premiers », explique Marc Gourlan, Directeur Général de Maxdata France.
La mise en place de cette distribution à deux niveaux ne va-t-elle pas conduire à une baisse des marges pour les revendeurs ? « La question peut effectivement être posée, mais nous l'avons anticipée et la réponse est claire : c'est nous qui ferons des efforts sur nos propres marges », affirme Marc Gourlan. Le transfert de plusieurs centaines de revendeurs vers un grossiste, va de fait conduire Maxdata à réduire ses effectifs commerciaux dédiés aux revendeurs, et plusieurs de ses collaborateurs pourraient éventuellement rejoindre le distributeur.
Retour sur les « fondamentaux »
Comme le veut l'expression rugbystique, Maxdata entend renouer avec les « fondamentaux ». En l'occurrence, les siens consistent à développer un réseau de partenaires principalement dédiés aux entreprises. « Il ne faut pas se voiler la face, notre expérience en grande distribution avec la gamme o.line au dernier trimestre 2007 n'a pas été concluante, reconnaît Marc Gourlan. Le fait de proposer une gamme complète de PC et de périphériques qui ont le même design et la même couleur - le blanc dans notre cas - ne peut convaincre les acheteurs que si les produits sont présentés ensemble ; or la grande distribution continue en France à les présenter séparément. Dans ce contexte, les places dans le retail sont très chères, notamment lorsqu'on se positionne comme un challenger ». En ce qui concerne la cible des particuliers, Maxdata privilégiera donc les acteurs du e-commerce, comme Rue du Commerce ou LDLC.
Le constat est le même en ce qui concerne les UMPC et les Internet Devices : « Nous n'avons pas attendu qu'Asus lance l'EEE PC pour nous intéresser à la question, réplique Marc Gourlan. Le s.book dispose lui aussi d'un écran de 7 pouces et des capacités de connexion, mais il est doté d'un disque dur de 80 Go et est proposé au prix de 699 euros, parce que nous n'avons pas passé d'accord avec un opérateur ». Cette année, le constructeur mettra donc plutôt l'accent en France sur des solutions verticales, telles que les PC durcis ou les écrans tactiles, ainsi que sur les serveurs, segment de son offre qui a connu la plus forte progression en 2007.
>>>Tous les articles de la rubrique Distribution<<<
Suivez-nous