Julia Ivanets, directrice du développement des partenariats de Lucca : « Avec 40% de croissance prévus en 2022, nous avons besoin de ces nouveaux partenaires pour soutenir notre activité et notre développement en France et à l’international. »
L'éditeur de solutions de gestion RH Lucca souhaite disposer d'un réseau de 150 partenaires d'ici 3 ans. Après une levée de fonds de 65 M€ réalisée en début d'année et l'acquisition de Bloom at Work en 2021, la société est sur une trajectoire qui doit lui permettre de peser 100 M€ de chiffre d'affaires en 2025.
Lucca mise sur quatre axes pour stimuler sa croissance : l'élargissement de sa gamme de services, l'internationalisation de son activité, la conquête de clients grands comptes et le développement de son réseau de ventes indirectes. Sur ce dernier point, l'éditeur français de logiciels de gestion RH est d'ores et déjà en train d'agir. Lui qui revendique actuellement 70 partenaires entend en recruter 80 de plus d'ici 2025. Ces quatre derniers mois, six nouvelles collaborations avec des prestataires espagnols ont été signées, alors que les partenaires de l'éditeur étaient tous français jusqu'ici. Lucca est toutefois loin d'oublier l'Hexagone puisque 60 des futurs membres de son channel seront basés en France. Les recrutements restants seront opérés dans la péninsule ibérique, donc, et en Suisse.
Si l'objectif de développement des ventes indirectes de Lucca peut paraître ambitieux, Julia Ivanets, la directrice du développement des partenariats de l'éditeur ne doute pas qu'il soit réalisable : « Lucca est assez connu et nous recevons près d'une dizaine de demande de partenariat par semaine. Nous n'avons plus qu'à faire le tri. »
40% de croissance en 2022
« Avec 40% de croissance prévus en 2022, nous avons besoin de ces nouveaux partenaires pour soutenir notre activité et notre développement en France et à l'international », ajoute explique Julia Ivanets. En 2021, Lucca a enregistré 21,5 M€ de chiffre d'affaires et racheté l'éditeur Bloom at Work en mai de la même année. La société, qui a bouclé un tour de table de 65 M€ en mars dernier, devrait donc dégager 30,5 M€ de revenus à l'issue de son exercice en cours. L'objectif est d'atteindre les 100 M€ de facturations d'ici 2025.
Fort d'une équipe de 15 personnes dédiées au channel, Lucca a lancé son « kit partenaire » il y a quatre ans. Ce programme vise à recruter, former et accompagner les prestaires et revendeurs, depuis la signature du partenariat jusqu'à sa fin. Il classe ceux qui y adhèrent en quatre catégories : revendeurs, intégrateurs, éditeurs et cabinets de paie. Grâce à ce dispositif, l'éditeur a porté la part de l'indirect à un tiers de son activité. Une proportion qui a vocation à rester stable, bien que le nombre de partenaires croisse.
Une place de marché de partenaires éditeurs en préparation
Pour les éditeurs en particulier, Lucca développe actuellement une place de marché qui devrait voir le jour d'ici la fin de l'année : « Nous avons remarqué que certains de nos éditeurs partenaires voulaient rajouter des briques servicielles à notre solution, afin de répondre aux besoins des clients. Cette marketplace, qui sera disponible via la plateforme de Lucca, regroupera sur une seule interface tous les modules et solutions de nos partenaires, pour compléter l'offre Lucca. L'objectif est de fidéliser les clients en leur proposant tous les services dont ils ont besoin », explique Julia Ivanets.
Lucca compte aujourd'hui plus de 300 collaborateurs au service de 5 300 clients. L'éditeur propose une douzaine de solutions RH réparties en trois catégories : « la finance » (gestion de la paie), « le temps » (congés et télétravail) et enfin, « les talents », (suivi des performances).
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