Un an après son lancement, le programme de Lexmark « Value Print » a quasiment atteint ses objectifs, à savoir recruter une vingtaine de bureauticiens et développer les offres de facturation à la page chez ses partenaires informatiques.
Le programme « Value Print » de Lexmark est destiné à trois types de partenaires : les partenaires informatiques traditionnels du constructeurs d'imprimantes, les distributeurs de copieurs et les spécialistes des consommables. Comment proposer un même programme à des entreprises dont les modèles économiques restent très éloignés ? « Nous leur proposons justement plusieurs possibilités. D'une part, notre partenariat avec Dexxon permet à l'ensemble du réseau d'accéder à des solutions de coût à la page pour lesquelles ils interviennent essentiellement sur l'acte de vente. D'autre part, nous proposons aux partenaires qui souhaitent gérer l'ensemble de la solution - c'est-à-dire le matériel, les consommables et la maintenance - une formule proche de celle de l'univers bureautique», explique Didier Gillion, Directeur des Ventes pour le canal de distribution et le segment SMB chez Lexmark France.
Le constructeur affirme que son offre d'imprimantes multifonctions permet aux concessionnaires de copieurs de capter un plus grand nombre de pages imprimées au sein des entreprises : « la copie ne représente plus qu'environ 20% des volumes », estime Didier Gillion. A ce jour, Lexmark a réussi à convaincre une vingtaine de partenaires, qui bénéficient tous d'une exclusivité géographique (le découpage correspond quasiment à celui des régions administratives). Quant aux nouveaux partenaires bureauticiens, ils sont principalement issus des réseaux de Canon et de Sharp, Lexmark estimant que la filière des concessionnaires Xerox est « trop verrouillée ».
« En ce qui concerne le nombre de partenaires, nous passerons probablement de 20 à 25 d'ici à 2009 afin de compléter le maillage du territoire, mais le véritable enjeu est de monter en puissance avec les partenaires actuels », poursuit Didier Gillion. Quelles sont les clés du succès pour un constructeur d'imprimantes chez les revendeurs de copieurs ? « Le premier constat que nous faisons - et il concerne tous les types de partenaires - est que ce type d'offres ne fonctionne que s'il est porté par des équipes dédiées. Pour le reste, on recense principalement deux populations chez les bureauticiens : d'un côté, les entreprises dont le dirigeant est proche de la retraite et qui ne souhaite ni remettre en cause son organisation ni engager de nouveaux investissements ; de l'autre, des sociétés dirigées par des quadragénaires, plus enclin à élargir leur champs d'activités. Il est clair que nous avons plus de succès avec cette deuxième catégorie », conclut Didier Gillion.
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