Les revendeurs IT sur la sellette

Des revendeurs relativement satisfaits

Cela étant posé, il est intéressant de savoir comment les revendeurs ont noté l'industrie et les grossistes. En l'occurrence, ils accordent un piètre 9,8/20 aux grossistes. En la matière, le point d'achoppement n'est pas lié aux encours, mais au manque de disponibilité des produits. « La disponibilité est devenue la première attente des revendeurs vis-à-vis de leurs grossistes, alors qu'elle ne faisait pas partie des principales priorités les années précédentes, note Laurent Ollivier, Directeur Général d'Aressy. Mais l'importance du problème ne doit pas occulter deux autres attentes fortes : une attitude plus proactive et une meilleure connaissance des produits ». Pour autant, la note que les revendeurs attribuent aux grossistes n'est que très légèrement inférieure à celle de l'an dernier (10,2/20 en 2009).

A l'inverse, les constructeurs et les éditeurs obtiennent des revendeurs une meilleure note que l'an dernier : 11,2/20, au lieu de 10,8. Malgré ce léger progrès, les revendications restent les mêmes que les années précédentes : on ne leur accorde pas suffisamment de produits de démonstration à des conditions préférentielles, les contacts commerciaux directs sont insuffisants et les prospects présentés comme « qualifiés » ne le sont pas.

Priorité au « cash »

Au final, les évolutions des notes que chaque « tier » attribue aux autres confirme tout d'abord que la préoccupation générale est plus liée à la concrétisation de ventes immédiates qu'à l'investissement vers de nouveaux marchés.

Il suffit de rappeler deux de ces variations pour s'en convaincre : la hausse la plus importante est la moyenne des grossistes chez les constructeurs et éditeurs (10,6 contre 8,7 en 2009) tandis que la plus forte baisse est donc celle de la note que les grossistes donnent aux revendeurs (10,4 au lieu de 13,5).

Faut-il en conclure qu'il y a eu en 2009 beaucoup de « sales in », mais pas assez de « sales out » ? Si c'est le cas, cela signifie que beaucoup de produits traînent encore « sur les étagères » des grossistes, en ce début de printemps.

Par Pascal Boiron

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Commentaires

Stéphane Oui, moi aussi je me reconnais bien dans vos 2 messages ...

masaland Cher Monsieur X, je pensais etre le seul dans mon coin a penser l'équivalent de votre message. Quel bonheur de ne plus se savoir unique.... Je rejouterai seulement un petit couplet : les promotions ne sont pas accessibles pour les boutiques traditionnelles mais seulement réservées aux grands comptes ou si l'enorme réduction de 20 centimes d'euro genereusement octroyée sur une commande de 3000 € HT au bout d'une heure de palabres telephoniques (0.15 centime d'euro la minute) porte le nom de promotion alors je pense que le commerce à la Française devient risible. Les grossistes ne jouent pas le jeu du premier arrivé premier servi. Moi aussi j'aurai bien aimé faire des promotions et à cet effet j'avais commandé un certain nombre de portables au mois d'octobre pour des ventes à noêl mais la grande distribution est passée par là et mes portables pourtant promis juré craché (mon grossiste me les reservait) je ne les ai jamais recus et mes clients je les ai remboursés. Au hasard les produits sont arrivés chez les grossistes fin janvier... pour les distributeurs independants Je ne suis pas fondamentalement syndicaliste mais si il existe un groupement d'achat digne de ce nom : envoyez moi les coordonnées....... sinon j'en fonde un

Monsieur X on reproche d'abord aux revendeurs ne pas avoir suffisamment relayé les nombreuses opérations promotionnelles qui ont émaillées l'année 2009, certes les ITR auraient dû régler comptant leurs achats par manque d’encours et financer pour leurs clients à la suite de la défaillance des banques et loueurs de tous poils. Les grossistes sont devenus des logisticiens sans logique sinon celle de faire payer le prix fort, avec des coûts de transport à faire rougir TNT. Des promos j’en ai vues, du un acheté un offert à tous les coins de rue (surtout du commerce) des clients très peu ; près à investir. Donc à chacun son métier, je continuerai tant bien que mal à persuader mes prospects de devenir clients et que les grossistes continus à pousser les cartons ! Monsieur X.

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