Depuis 2006, l'enquête « Regards Croisés » collecte les notes que l'industrie, les grossistes et les revendeurs accordent aux uns et aux autres. Pour la 1ère fois, les revendeurs passent sous la barre des 10/20 et obtiennent la plus mauvaise note. Tentative d'explication.
Les enseignements les plus riches de l'enquête « Regards Croisés », menée chaque année depuis 2006 par le cabinet Aressy, ne sont pas ses résultats bruts, mais les évolutions et les tendances qu'elle met en évidence.
Le principe est simple : les revendeurs attribuent une note sur 20 aux constructeurs et aux éditeurs, et une autre aux grossistes. Ces deux derniers panels en font de même avec les deux autres extrémités de ce « triangle » du business IT.
Dans le cadre de cet exercice, les revendeurs étaient habitués à recevoir les meilleures notes. Ce fut notamment le cas en 2007 (avec la moyenne record de 14/20), en 2008 et en 2009. Cette année, ils sont placés en dernière position, avec un médiocre 9,9/20. Comment expliquer cette « dégringolade » ?
L'empreinte de la crise
Du côté de l'industrie et des grossistes, on reproche d'abord aux revendeurs ne pas avoir suffisamment relayé les nombreuses opérations promotionnelles qui ont émaillé l'année 2009. En filigrane, les constructeurs, les éditeurs et les grossistes indiquent qu'ils n'ont pas eu le retour attendu de leurs efforts pour débloquer ou relever les encours des revendeurs.
La remarque est recevable, mais elle confirme surtout que les revendeurs ont été accaparés au quotidien par des sujets de trésorerie, par les relances clients, voire par la gestion des défaillances d'entreprises au sein de leur clientèle.
De fait, chaque heure passée à régler ces questions financières et comptables n'a pas été consacrée aux actions commerciales. Dans ce contexte, taxer les revendeurs d'une forme d'ingratitude par rapport aux soutiens qu'ils ont eus semble à la fois logique et injuste. Les actions des uns et des autres ont indéniablement évité des redressements et des liquidations judiciaires chez les revendeurs IT (plusieurs centaines ? davantage ?), mais elles n'ont pu qu'atténuer un peu les effets de la crise.
Des revendeurs relativement satisfaits
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