« À mesure que nous développons notre portefeuille, nous nous intéressons à de nouvelles identités. S’il y a des spécialistes de la sécurité de l'IA, nous les voulons comme partenaires », a déclaré Chris Moore, vice-président des channels mondiaux de CyberArk. (Crédit Chris Moore / CyberArk)
L'éditeur cherche des partenaires pour développer des solutions ponctuelles, avec des visées particulières sur l'industrie manufacturière.
Entre autres domaines, CyberArk, spécialisé dans les solutions de sécurité des identités et de gestion des accès, recherche des partenaires dans le cloud, la conception et l'identité des machines. « À mesure que nous développons notre portefeuille, nous nous intéressons à de nouvelles identités. S'il y a des spécialistes de la sécurité de l'IA, nous les voulons comme partenaires », a déclaré Chris Moore, vice-président des channels mondiaux de CyberArk. « Amazon Web Services (AWS) a un tas de partenaires qui travaillent sur la sécurisation des applications natives du cloud. Nous n'en avons pas nécessairement autant, alors je vais les faire venir aussi pour enrichir notre portefeuille avec des solutions ponctuelles. » CyberArk cible également des opportunités de croissance dans l'industrie manufacturière, son plus grand marché vertical à l'échelle mondiale, mais pas localement. Comme l'a expliqué M. Moore, l'idée est de consacrer 60 à 70 % des efforts de l'entreprise à sa base de partenaires existante et de « les activer davantage sur l'ensemble de son portefeuille » sur des sujets sur lesquels ils ne sont pas nécessairement concentrés. L'ensemble des partenaires existants du fournisseur opère généralement dans les secteurs de la banque, des services financiers, de l'éducation et de la santé, ainsi que dans les administrations locales, gouvernementales et fédérales.
Du point de vue de la couverture, CyberArk classe ses partenaires en quatre catégories : les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) et les distributeurs ; les intégrateurs de systèmes globaux (SI) et les conseillers ; les fournisseurs de services gérés (MSP) et les places de marché. M. Moore considère la première catégorie comme le « gagne-pain » de l'entreprise. « Ces partenaires nous apportent notre principal accès aux comptes locaux, et il est très important d'avoir une très forte stratégie globale avec ces VAR locaux », a-t-il indiqué. Quant aux intégrateurs systèmes comme Accenture, PwC, KPMG et Capgemini, cités en exemple, selon M. Moore, ils ont besoin d'une approche différente, car travailler avec une branche régionale d'une SSII ne débouche pas toujours sur une collaboration dans une autre région. Le fournisseur a donc besoin d'une présence sur le terrain qui aura les connaissances appropriées pour gérer ces relations. Pour ce qui est des MSP, M. Moore précise qu'ils doivent être capables de fournir des solutions d'identité en tant que service. Enfin, la dernière catégorie est axée sur AWS et sur la façon de tirer parti de cette échelle pour stimuler les affaires dans la région.
Un programme en étapes
À propos du programme de partenariat de CyberArk, le fournisseur envisage de diviser les opportunités en plusieurs phases et de récompenser les partenaires à chaque étape. Par exemple, des partenaires potentiellement distincts qui trouvent une opportunité donnée, déploient une solution et fournissent un soutien à plus long terme pour un projet, pourraient tous être éligibles à des incitations. « L'idée est de diviser ce programme en plusieurs parties afin de pouvoir s'adresser et toucher autant de partenaires que possible tout au long du cycle de vie », a expliqué M. Moore. Cette action à long terme est importante pour CyberArk, d'autant qu'elle pourrait aussi mieux satisfaire les clients. « Si le client n'est pas satisfait, l'année où vous avez les licences et l'année où vous avez telle entreprise comme client ne valent pas grand-chose », a-t-il affirmé. « Ce que nous voulons, c'est une valeur à long terme et l'objectif est de faire en sorte que les partenaires réussissent en fonction de la valeur à long terme du client. » 115 employés du fournisseur CyberArk se consacrent aux partenariats dans le monde entier.
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