Les relations entre revendeurs, grossistes et fournisseurs se crispent

Aux deux extrêmes, la crise a semble-t-il un peu figé les rapports Les fournisseurs, eux, attendent des revendeurs qu'ils soient un relai pour mieux vendre (68,8%), qu'ils suivent les leads qu'on leur donne (65,6), qu'ils forment vraiment leurs équipes (59,4%). Aux deux extrêmes, la crise a semble-t-il un peu figé les rapports. Entre les deux, les grossistes manifestent aussi leurs attentes. Attentes vis-à-vis des constructeurs : avant tout (66,7%) une aide au développement de nouveaux marchés, de la génération de leads, de quoi motiver les équipes. L'aide au développement de nouveaux marchés, qui arrive en tête cette année, ne réunissait que 28,6% des suffrages l'an passé. Pour quelle raison ? Revendeurs et fournisseurs mettent en tête le même critère : les grossistes doivent être un relai dans la promotion des ventes. Les constructeurs les aimeraient également beaucoup plus pro-actifs, beaucoup plus formateurs de leurs équipes et, enfin, traitant plus efficacement les leads. Les revendeurs attendent des grossistes une meilleure connaissance des produits (49,3% des réponses), d'être pro-actif (47,8), d'aider leur revendeurs à mieux relayer les offres. (*) Une étude réalisée sur le salon IT Partners et en ligne. Au total, ont été interrogés : 138 revendeurs, 22 grossistes et 62 constructeurs.
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Les commentaires d'Olivier Rondeau, Escrim

Invité à la présentation de l'étude d'Aressy, le président du Groupement Escrim, Olivier Rondeau, a expliqué : « Nous les revendeurs, sommes placés justes avant le client final. Quand on entend qu'il faut vendre, oui nous sommes réceptifs, mais nos remises fournisseurs ont diminué en dessous du niveau d'équilibre et les encours sont revus par les sociétés d'affacturage. Les prix de vente restent inférieurs aux seuils de rentabilité et les taux de marge sont trop faibles. De ce fait, des dizaines et des dizaines d'acteurs vont disparaître. Non pas parce qu'ils ne sauront pas vendre, mais parce qu'ils n'auront pas les moyens de vendre ! Je voudrais néanmoins qu'on sorte des caricatures et du cercle vicieux, où l'on demande aux revendeurs de se former et de vendre davantage, alors que ces mêmes revendeurs réclameraient des leads et de la marge. On a besoin de recréer une chaîne de confiance entre les trois acteurs pour que le 4ème, le client final, soit satisfait. «

Par Didier Barathon