Les opérateurs virtuels montent en puissance

Contrairement aux MVNO grand public, les spécialistes de l'entreprise ont rarement des stratégies qui se confondent. Neuf Cegetel, qui possède sa propre infrastructure fixe, se fournit en services mobiles chez son premier actionnaire, SFR. Il s'attaque aux marchés du grand public et des entreprises simultanément. Sur le premier, il met l'accent sur les prix ; sur le second, il prône la complémentarité des offres fixes et mobiles. D'ailleurs, les offres de mobilité pour l'entreprise ne sont commercialisées qu'en option des offres fixes : 9 Office Mobile pour la voix, 9 IP Net pour les données et 9 Office Mobile Mail. Le mobile prend donc son sens en prolongation du fixe. « La nouvelle palette de services mise à la disposition des clients qui se déplacent - qui va du RTC-RNIS à la 3G+ en passant par l'ADSL et le WiFi - leur donne une grande liberté de choix de connexion à un instant T à un endroit E », assure Alexandre Wauquiez, directeur du marketing vers les entreprises de Neuf Cegetel, ajoutant que « les notions de nomadisme et de mobilité tendent à se confondre ». Jean-Baptiste Pecchi, directeur du marketing de Futur Telecom, autre filiale à 100 % de SFR, qui a commercialisé des offres fixes avant de devenir MVNO, déclare que sa société « a pris pour cible les entreprises de un à cent salariés », celles que la maison mère a du mal à servir. En effet, les TPE consomment beaucoup moins que les grandes sociétés, mais elles ont besoin d'un service commercial et d'après-vente aussi personnalisé. C'est la mission de Futur Telecom qui, selon Jean-Baptiste Pecchi, « se coordonne avec SFR, mais pas avec Neuf Cegetel, pour les adresser ». Une facture très appréciée des TPE Le point fort de cet acteur, c'est sa capacité à commercialiser du fixe, du mobile, de l'accès à Internet et des numéros spéciaux, avec une facture unique. Les chefs des petites entreprises plébiscitent cette approche qui leur fait gagner du temps en négociation et en traitement administratif. Debitel, autre MVNO, affiche une grande expérience du mobile : il a commencé cette activité en 1992 en tant que société de commercialisation de services. Pascal Bouyat, directeur général, explique que « Debitel s'est diversifié aussi dans le marché des entreprises qui s'abonnent à trois à dix lignes et ayant un comportement proche de celui du grand public ». Il précise que chacun de ces clients, qu'il sait exigeant, « a un gestionnaire de flotte dédié ». Prix bas et commercial attitré : c'est le luxe dans la concurrence.