Au delà des mots, le fabricant mise surtout sur des mécanismes d'évitement de conflits entre ses forces de ventes directes et indirectes. Le système de réservation en fait partie. Une affaire déclarée n'est en effet acceptée par Dell qu'à partir du moment où le prospect d'un revendeur ne s'approvisionne pas déjà chez le fabricant et que les forces de ventes de ce dernier ne sont pas déjà en train de travailler cette entreprise. En outre, Dell assure avoir adapté sa politique de prix pour permettre à ses revendeurs de travailler sur les mêmes bases tarifaires que ses propres commerciaux. Enfin, le plan de commissionnement des commerciaux de Dell prévoit qu'ils soient également rétribués sur les affaires menées en collaboration avec les partenaires.
Le modèle de vente indirecte de Dell débarque en France
Par
Fabrice Alessi
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