Le dossier soumis par Compufirst au jury du Trophée Revendeur 2009

VOTRE BELLE HISTOIRE D'ENTREPRENEUR : Le modèle de Compufirst est le fruit de la réflexion de ses trois fondateurs, issus de la distribution informatique directe (Dell) et Indirecte, sur la situation du marché SMB. L'objectif du modèle de Compufirst est de répondre, à la fois aux attentes croissantes, et très souvent insatisfaites, des TPE/PME/PMI et à celles des constructeurs et éditeurs qui veulent optimiser leurs investissements marketing et se développer sur le marché SMB via le web. La réponse apportée repose sur trois piliers. Le premier consiste à offrir au marché un accès quasi exhaustif aux produits IT disponibles sous 24/48H au niveau national. Pour cela, Compufirst propose sur son site web et via des liens EDI, le stock cumulé des 4 plus gros grossistes IT français (Tech Data, Ingram, ETC et Actebis). Ce stock, qui représente environ 50 000 références et plus de 200 fournisseurs, est mis à jour toutes les heures. Il est géré par les grossistes qui assurent la livraison pour Compufirst (dropshipment) partout en France sous 24/48h. Le deuxième pilier consiste à faire l'acquisition de clients uniquement via le web. L'équipe Marketing gère plus de 10 000 mots clés achetés sur les moteurs de recherche ainsi que la présence du catalogue produit de Compufirst sur 14 comparateurs de prix. Dotée de véritables compétences en e-marketing, l'équipe réalise aussi toutes les actions d'e-mailing sur les bases clients internes, le management du site, la gestion de flux RSS, etc... L'objectif étant de créer le trafic le plus important et le plus qualifié possible sur le site web en traitant directement avec tous les acteurs. Enfin, le troisième pilier repose sur les épaules aguerries d'une force de vente sédentaire hautement qualifiée autour de la gestion commerciale d'un client professionnel ainsi que de l'offre produit IT globale. Les commerciaux sédentaires de Compufirst sont capables de qualifier, conseiller et accompagner un client dans la gestion de tous ses besoins informatiques. Ils sont capables de parler et de vendre des solutions complexes (architectures SAN, Serveurs Blades, Virtualisation, coût par page, etc.) mais aussi les plus simples (PC, Laptop, impression, consommables, logiciels, etc.) Tous sont issus de Dell et maîtrisent parfaitement les techniques d'Uspelling et de Crosselling. L'objectif est de créer un « One stop Shopping » pour les clients professionnels en utilisant le meilleur de plusieurs mondes : le modèle direct de Dell et son efficience marketing et commerciale, le modèle de distribution traditionnel via les grossistes (dropshipment) et le modèle du e-Commerce qui assure l'accessibilité permanente aux produits. Le tout est supporté par une offre de financement & une offre de service complète (Installation, assistance & dépannage, maintenance et formations) en partenariat avec la société BugBusters. En support de ce modèle, Compufirst finalise le développement d'un outil logiciel de Business Intelligence dénommé BIORIM. Ce logiciel lie les achats aux analyses comportementales de ses clients. Cela permet de cibler les besoins réels de la clientèle et de lui adresser des propositions raisonnées soit en fonction des demandes exprimées, soit en les anticipant. Ce même outil offre de nombreux paramètres très utiles en matière de marketing pour les partenaires constructeurs/éditeurs qui peuvent proposer et ajuster leurs offres en adéquation avec les besoins du marché, et non plus l'inverse. QUELS RESULTATS : Durantnotre premier exercice (déc. 2006 - juin 2008) soit 19 mois et partant de rien, nous avons réalisé un chiffre d'affaires de 5 millions €, ouvert 2428 nouveaux clients dont 94% d'entreprises/Admin. Aujourd'hui, nous avons plus de 4000 clients, soit 250 nouveaux clients par mois en moyenne. Nous générons une croissance de 83% d'une année sur l'autre. 68% de notre chiffre d'affaires est réalisé avec des clients déjà existants. Nous avons créée 20 emplois depuis notre démarrage et nous avons obtenu 8 subventions et/ou aides pour un montant global de 730 000€. Nous avons effectué une levée de fonds de'1 million € auprès de deux société de Capital Risque en juin 2008 (Soridec & Avenir Finance Gestion) pour nous permettre d'accélérer sur ce deuxième exercice qui devrait nous amener aux alentours des 7 milions d€ de CA. QUELS OBSTACLES : Les contraintes administratives et juridiques traditionnelles de la création d'entreprise : nous sommes experts dans nos métiers d'origine et créer une entreprise à nécessité un apprentissage sur des aspects nouveaux pour nous. Ce travail à été facilité par le fait que nous sommes hébergés au sein d'une pépinière d'entreprise spécialisée autour de l'innovation technologique (BIC Montpellier) qui nous à accompagné dans ce dédalle de démarches et de procédures propres a la création d'entreprise. Autre obstacle, convaincre les grossistes de nous accorder des encours significatifs au démarrage de notre activité ce qui à été rendu possible grâce à une excellente écoute de leur part et leur volonté affichée de nous accompagner dans cette aventure innovante qui s'avère être un succès pour le bénéfice de tous. Dernier obstacle, convaincre les constructeurs & éditeurs que vendre des solutions technologiques complexes (infrastructure, réseaux, logiciel, etc.) par téléphone était possible. Le poids de l'infrastructure (hors logiciel & réseaux) est aujourd'hui supérieur à 20% dans notre mix produit. La preuve par les actes à été faite et les constructeurs sont maintenant convaincus et fortement impliqués avec nous sur ce sujet. DELAI PREMIERS RESULTATS : Notre premier client professionnel à passé sa commande le jour de notre lancement commercial en mars 2007 et la pérennité économique du modèle à été validée dès le troisième mois. Les résultats du premier exercice ont été supérieurs aux prévisions moyennes.