Le calcul du ROI, c'est magique

Des économies en ToIP de -30% sur les communications téléphoniques fixes, de -40% sur les mobiles, de -10% sur les liaisons, de -75% sur les mouvements & déménagements, de -80% sur les communications des télé travailleurs, de -20% sur la maintenance et l'administration, une hausse de la productivité des salariés et un Payback en moins de 2 ans... la carte de visite de Philippe Lemaire, responsable du développement commercial chez Telindus Solutions Group, est remplie de promesses. Cependant, passée la première accroche commerciale, il relativise : «Ces chiffres sont des moyennes identifiées chez nos clients. Même si le client est globalement gagnant en passant à la ToIP, chaque projet possède ses spécificités et ses contraintes. Les résultats sont alors très différents». Une formule magique pour les directions financières Philippe Lemaire s'intéresse au ROI de la ToIP depuis presque 4 ans. Il a bâti une « formule magique » qui permet d'anticiper ce fameux ROI et de répondre ainsi à une demande croissante des clients Telindus. Il explique «Depuis 2001, les investissements des Directions Générales et Directions Financières ont chuté. Il faut déployer plus de projets avec moins de budgets. Elles cherchent donc à obtenir un meilleur retour sur le capital investi, tout en tenant compte de la valeur de l'argent dans le temps et des avantages économiques de la solution apportée». Il enchaîne «Un projet informatique doit dorénavant être discuté avec le DSI, mais dans la plupart des cas aussi avec la Direction Générale et la Direction Financière. Or, le discours sur le ROI est perçu totalement différemment par ces interlocuteurs. Vous ne pouvez pas parler de ROI en nombre d'années à un Directeur Financier, pour lui c'est un non-sens ». Le ROI n'est pas un simple calcul de coûts Et en effet, bien souvent, le ROI se justifie en dernière minute alors que le projet est déjà ficelé. Il s'agit alors plus d'un calcul de coûts (TCO) qui ne tient pas compte des gains futurs et de la dépréciation de la valeur de l'argent dans le temps. Philippe Lemaire aide ses clients à calculer un ROI, en tenant compte de la valeur actualisée nette (valeur aujourd'hui de ce que rapporte le projet), du taux de rentabilité interne (taux d'actualisation qui annule la VAN, le payback et la durée jusqu'à obtenir un cash flow cumulé positif) et du Payback (cash-flow cumulé en années). Même si on peut alors en déduire un ROI en % (gain net / investissements), il vaut mieux tenir compte de ces 3 éléments dans leur globalité. Le ROI+ Il définit ensuite un ROI+ qui comprend le ROI différentiel, les bénéfices tangibles (sur le réseau, sur les coûts de communications et sur la productivité du personnel) et intangibles (flexibilité et satisfaction clients). Le ROI+ réconcilie le monde IT et le Monde Financier. «Nous affichons aussi un indicateur qui plait aux clients : le Cost of waiting (CoW) ou coût d'attente. C'est une indication de l'argent que vous ne gagnez pas tant que vous n'avez pas déployé la solution » illustre rieur Philippe Lemaire. Il définit ensuite une méthodologie par étapes (définition de périmètre, collecte de données, calcul et rapports) afin de sortir une feuille Excel «magique » qui permet de triturer dans tous les sens les données en fonction de la configuration et des choix technologiques. Le client compare ainsi les solutions des constructeurs et opérateurs par sites et peut choisir la meilleure option. Ne reste plus alors qu'à lancer le projet ! A l'heure actuelle peu d'entreprises vérifient à postériori ce calcul de ROI. Les économies sont-elles au rendez vous ? Philippe Lemaire sort une autre feuille Excel...