Julien Jean (à gauche), le PDG d'Athena Global Services, et Benoit Grunemwald, expert en cybersécurité au sein de l'entreptrise. Crédit photo : D.R.
Depuis le départ de son fondateur, Athena Global Services a embauché pour améliorer le suivi de ses revendeurs et leur proposer de nouveaux services. Prochainement, l'importateur des produits ESET devrait annoncer le référencement d'un nouvel éditeur, complémentaire de son offre phare.
Désireux de prendre sa retraite, Thierry Cossavella a cédé il y a un an la société Athena Global Services qu'il avait fondée en 1997. Depuis, le capital de l'importateur exclusif d'ESET en France est contrôlé par Julien Jean (80%), son ancien directeur général, et Benoît Grunemwald (20%), expert en cybersécurité au sein de l'entreprise. A partir de sa prise de fonction, la nouvelle direction s'est lancée dans une amélioration de l'existant, en matière d'accompagnement et de relations avec le channel, et un élargissement de son offre de logiciels et de services.
Bientôt une nouvelle offre dans le domaine du PAM
Aux dires de Benoît Grunemwald, des discussions sont déjà très avancées pour faire entrer un éditeur de solutions de gestion des comptes à privilège (PAM) au catalogue d'Athena GS. Pour l'heure, toutefois, celui-ci n'avance aucune date de finalisation d'accord. « L'idée est de proposer un produit complémentaire à ceux d'ESET, que nous commercialisons depuis plus de 15 ans », précise-t-il. Cette approche n'est pas un nouveauté pour l'importateur. Pendant 11 ans, il a travaillé comme représentant exclusif de Storagecraft en France, jusqu'à ce que cette relation ne s'arrête en 2017. Par la suite, aucune recherche de marque additionnelle n'avait été menée.
En attendant de se doter d'une nouvelle source de revenus, Athena GS optimise logiquement celle que représente la vente des solutions d'ESET. Il y a plusieurs années, la société avait lancé le programme affiliate business, qui lui permet de rémunérer un revendeur quand l'un des clients particulier de ce dernier vient à acheter en direct sur sa boutique en ligne. Depuis le 24 septembre, le système a été étendu aux produits pour entreprises d'ESET jusqu'à 99 postes. Benoît Grunemwald explique que « L'objectif est qu'un client puisse faire un renouvèlement de licence n'importe quand, même lorsque son revendeur est fermé. De cette façon, nous ne perdons pas de clients, tout en ne lésant pas nos partenaires. »
Les objectif définis avec les revendeurs mieux suivis
Athena Global Services proposait aussi de longue date la mise en place de business plans à ses revendeurs les plus importants. Dans ce domaine, les choses sont désormais plus formalisées et structurées. Auparavant, l'éditeur manquait de collaborateurs pour suivre les objectifs commerciaux fixés. Cette limitation a été levée avec l'embauche de deux nouvelles personnes au sein de l'équipe channel marketing. Cette dernière a ainsi doublé de taille. De la même façon, l'équipe chargée d'être en contact direct avec les clients, sans pour autant vendre directement, est passé de six à huit personnes. « Aujourd'hui nous fixons et suivons les objectif, en étant, en outre, capables de fournir des leads aux revendeurs », se félicite Benoît Grunemwald.
De nouveaux services de SOC commercialisés en indirect
Dans quelques jours, Athena Global Services va réaliser une autre avancée, dans le domaine des services professionnels de sécurité cette fois-ci. L'importateur va proposer aux revendeurs de commercialiser des services de monitoring des solutions d'ESET opérés par ses soins. « Il s'agit de mettre à la disposition des partenaires le minimum pour rentrer sur le marché des services de sécurité managés. Toutefois, nous ne prétendons pas fournir toutes les prestations qui leur permettraient d'apparaître comme de vrais MSSP. Ces derniers monitorent les solutions de plusieurs éditeurs alors que nous ne nous focalisons que sur une seule offre », détaille Benoît Grunemwald. Pour opérer ses services de supervision, Athena GS s'est doté d'une équipe dédiée de cinq personnes.
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