Avec le programme Enterprise+, Eric Bornet, directeur des ventes en Europe du Sud de Juniper, veut « aller chercher une croissance à deux chiffres avec ces partenaires ». (Crédit : Juniper Networks)
Dans la lignée du lancement du rachat de Mist et d'annonces channel réalisées il y a deux ans, Juniper ajoute trois spécialisations à son programme partenaires. Le fournisseur de solutions réseau et sécurité a également mis en place un dispositif qui prévoit une collaboration renforcée entre lui et certains partenaires sélectionnés avec l'objectif d'accélérer leur croissance.
Il y a deux ans et demi, Juniper Networks renouvelait son programme partenaires en favorisant les spécialisations. Un an après, il rachetait Mist et sa technologie de réseau local sans fil recourant à l'intelligence artificielle pour fiabiliser les connexions WiFi et installer des services de localisation indoor. Résultat, le fournisseur réseau fait aujourd'hui encore évoluer son programme « Partner Advantage 2020 » en y ajoutant d'autres spécialisations, dont une appelée AI Enterprise. Cette dernière s'adresse aux partenaires voulant se spécialiser dans les technologies Mist et se former afin de proposer de nouveaux services.
Afin de les accompagner dans cette démarche, Juniper dispense depuis début avril des formations commerciales et avant-ventes. Elles sensibilisent les revendeurs aux technologies de Mist avant qu'ils ne tentent de se certifier. Trois séries de formations d'une heure et demie sont proposées sur douze dates par trimestre. Si ce cursus est suivi, et que le partenaire se certifie par la suite (comme Nomios ou Interdata en France), ce dernier reçoit un point d'accès Wi-Fi et un commutateur Juniper. « C'est l'incentive pour un peu promouvoir la technologie », indique Eric Bornet, directeur des ventes Europe du Sud de Juniper. « En outre, cette spécialisation AI Enterprise donne accès à des remises un peu plus importantes que les autres. » Des leads sont aussi apportés à ceux qui choisiront cette spécialité. L'intégration de Mist avance rapidement selon le directeur des ventes, qui estime que la technologie sera totalement intégrée avec celle de Juniper au cours du second semestre cette année.
Plus de remises pour les spécialités autour du cloud
Pour rappel, en 2017, Juniper lançait quatre spécialisations : sécurité, datacenter, intégrateur cloud et cloud first. Ces deux dernières n'étaient disponibles qu'aux Etats-Unis d'après et sont donc désormais accessibles à l'Europe. En France, Pyxya est le premier partenaire spécialisé SD-WAN et cloud du fournisseur. Là aussi, Juniper veut inciter son channel à se mettre à ces dernières spécialisations. C'est pourquoi les remises arrière pour les technologies logiciels, cloud, SD-WAN du fournisseur seront comprises entre 8 et 15% selon le niveau de partenariat (J Partner, Select et Elite), quand celles pour les spécialisés sécurité ou datacenter tourneront autour de 6 à 10 %.
Chaque bénéfice d'une spécialisation est cumulable avec les autres avantages commerciaux proposés par Juniper. Ainsi un partenaire pourra engranger plus de remises s'il a deux spécialisations, auxquelles s'ajouteront d'autres bonus s'il apporte des affaires au fournisseur. Juniper a aussi repensé la plateforme permettant à ses partenaires de suivre leur progression dans le programme. L'expérience a été simplifiée pour que les intégrateurs puissent gérer leurs niveaux de certification et avoir une visibilité sur le chiffre d'affaires réalisé pour Juniper. En France, le fournisseur dispose d'un écosystème de 150 à 180 intégrateurs (sans compter les partenaires Alliance ayant une présence internationale), dont 10 Select et 6 Elite.
Un programme d'accélération de l'activité
Enfin, Juniper a souhaité permettre à ses partenaires les plus engagés de renforcer encore davantage leurs partenariats. Il y a quelques semaines, l'entreprise a ouvert le programme Enterprise+ à des partenaires Elite volontaires. Ils sont deux en France, une trentaine en Europe. Le but est d'accélérer considérablement l'activité entre les deux parties. Juniper s'engage à fournir à ces intégrateurs encore plus de ressources marketing et une équipe composée de salariés du fournisseur et du partenaire doit être dédiée à cette activité. L'idée est de réaliser une sorte d'avenant au contrat initial du partenaire indiquant les ressources allouées et les nouveaux objectifs à atteindre. « Il s'agit bien ici d'aller chercher une croissance à deux chiffres avec ces partenaires », précise Eric Bornet. Pour le moment, Juniper va tester ce format de partenariat pendant quelques mois avec des revendeurs sélectionnés. Si les résultats sont au rendez-vous, il ne s'interdit pas d'ouvrir ce programme d'accélération à ses partenaires Select.
Suivez-nous