Arrivé aux commandes de SAP France début avril, Henri van der Vaeren impose rapidement ses orientations. Le channel est devenu une priorité aussi bien dans les discours que dans les mesures annoncées.
SAP France réunissait lundi soir une cinquantaine de ses grands intégrateurs et VARs. Deux nouveaux programmes sont annoncés : secure success et extended enterprise sales. Le 1er veut, comme son nom l'indique, sécuriser les relations dans le canal indirect de SAP. L'effort entre les différentes parties prenantes des projets SAP : équipes internes de consulting, partenaires et clients sera clarifié et mieux combiné. Et ce, de plusieurs manières.
Un comité de projets va valider les attributions respectives des partenaires et des équipes de consulting interne et tenir un relevé de ses décisions. SAP Consulting va se focaliser sur des actions plus complémentaires de celles de ses partenaires pour pousser l'innovation, apporter de l'expertise à la demande (et completer celle des partenaires), stimuler la standardisation, et jouer le rôle d'assureur qualite dans une relation triangulaire avec le client et le partenaire pour toutes implementation classique. Les projets seront bien segmentés entre la phase de pré-évaluation, de réalisation, de management et de formation. SAP vérifiant que ses normes sont bien appliquées.
Déjà testé au Bélux
Secure success est donc un programme d'encadrement et de clarification de la gestion de projets. Une méthodologie qu'Henri van der Vaeren a déjà appliquée dans son précédent poste de directeur général Belgique et Luxembourg de SAP. Secure success va être présenté dans les semaines à venir aux partenaires et ne sera vraiment lancé qu'au mois de septembre prochain.
Extended enterprise sales, qui est disponible dès maintenant en France, permet aux VARs de cibler des entreprises au delà de 300 millions d'euros de chiffre d'affaires. Il s'agit là aussi de clarifier les choses et de lever une restriction qui a pu affecter les anciens partenaires Business Objects (société rachetée en 2008). Les VARs pourront monter dans des comptes plus importants et les grands intégrateurs SAP proposer la formule de revente.
SAP se livre ainsi à une forme d'autocritique, « il faut savoir brosser devant sa propre porte » glisse Henri van der Vaeren. « Quand SAP se positionne comme complémentaire de ses partenaires, il apporte beaucoup plus de valeur, comme le montre une étude du Gartner portant sur 169 projets ». Il veut retrouver en quelques mois des partenaires plus satisfaits, des clients plus satisfaits et une image meilleure. Certains syndromes l'ont affectée. Exemple : avant, l'implantation d'un projet SAP était réputée durer deux ans. Désormais, les solutions RDS (Rapid Deployment Software) permettent d'implémenter 80% des fonctionnalités d'un progiciel, en quelques mois voire, quelques semaines, afin de plus rapidement permettre a un client d'en dégager de la valeur et de prendre ensuite son temps pour implémenter les fonctionnalités restantes si nécessaire.
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