IS Telecom se dote d'une vraie stratégie de vente indirecte

Bien qu'il se soit ouvert à la vente indirecte depuis fin 2009, l'opérateur de ToIP IS Telecom est resté longtemps dépourvu d'un réseau de distribution digne de ce nom. Dans un passé encore proche, il ne pouvait en effet afficher qu'une association avec trois partenaires « dont deux végétaient ». Malgré ce démarrage poussif, la volonté de la société de développer ses ventes indirectes est restée intacte. Elle l'amène aujourd'hui à revoir son organisation interne pour mieux servir ses partenaires et surtout en séduire de nouveau. La première pierre de cette stratégie de conquête a été posée avec le recrutement de Bruno de la Conception au poste de responsable des ventes indirectes. Il était précédemment chargé du développement commercial d'Axess Groupe, une entreprise qui commercialise Agile Office, l'offre de services d'IS Telecom. Son arrivée s'est accompagnée de la création d'un pôle dédié à la vente indirecte chez l'opérateur (la business Team Agil Partners), d'un plan de développement d'affaires et d'outils destinés à aider les partenaires dans les processus d'avant-vente, de vente et d'après-vente. En outre, l'entreprise souhaite également s'attirer les bon services des installateurs télécoms et des revendeurs ainsi prestataires informatiques pour ne plus se contenter de cibler les FAI et les SSII spécialisées dans les télécoms et les réseaux.

S'appuyer sur les agences IS Télécom existantes

Du point de vue de l'organisation du pôle Agil Partners, « l'idée est de nous appuyer sur les effectifs existants des agences d'IS Telecom pour disposer dans chacune d'entre elles de compétences marketing, commerciales et techniques que nous pouvons solliciter pour les besoins de nos revendeurs », explique Bruno de la Conception. Cette approche permet à l'opérateur de proposer plus de proximité à son réseau de distribution. Auparavant, ses revendeurs devaient se contenter du support à distance d'un commercial basé à valence et de celui d'un technicien présent à Lyon. La nouvelle organisation est déjà opérationnelle au sein de l'agence valentinoise d'IS Telecom et est en cours de déploiement à Lyon. « Nous avons déjà quatre partenaires dans la Drôme et prévoyons d'en signer 5 à 10 à Lyon. Lorsque nous seront montés en puissance dans ces deux régions, nous travaillerons à la duplication du modèle à Paris », précise Bruno de la Conception. Outre Valence, Lyon et Paris, IS Telecom possède également des agences à Marseille et Paris. Dans ces deux villes du Sud-Est, la division Agil Partners se contentera de répondre à d'éventuelles demandes de revendeurs, à la différence de la démarche pro-active qu'elle mène ou va mener dans les autres agences de l'opérateur.

Plus de ticket d'entrée et baisse des tarifs d'inteconnexion

Pour renforcer encore son attractivité auprès des partenaires, IS Telecom a également revue à la baisse certains de ses exigences financières. Comme nombre de ses concurrents, l'entreprise facturait à ses revendeurs un coût à l'accès, soit une somme à payer pour être en mesure de commercialiser ses services. Désormais, ce ticket d'entrée n'existe plus. Quant au coût d'interconnexion qu'IS Telecom leur facturait, il baisse pour passer de 100 à 200 € par mois contre 300 € par mois minium auparavant. L'opérateur a également mis en place un programme de rémunération basé sur trois niveaux de partenariats qui vont permettre à ses revendeurs, en fonction du chiffre d'affaires qu'ils réalisent, de disposer d'une marge plus ou moins importante.

Le dernier pan de la stratégie de conquête des revendeurs d'IS Telecom repose sur la mise à la disposition d'outils pour son réseau de distribution. On trouve parmi eux un configurateur/deviseur qui permet de générer des propositions commerciales et de calculer directement la marge des revendeurs, un système de gestion d'activité commercial ou encore un système de gestion technique qui permet, par exemple, de mettre de nouveaux services à la disposition des clients.